Les ventes aux entreprises et aux administrations publiques peuvent impliquer des évaluations techniques, des exigences de conformité et l’intervention de plusieurs décideurs avant qu’une opportunité ne puisse aboutir. Seguridata gérait ces longs cycles de vente à l’aide de feuilles de calcul distinctes, ce qui empêchait la direction d’avoir une vue d’ensemble fiable du pipeline commercial.

À mesure que les opérations commerciales gagnaient en complexité, cette organisation rendait plus difficile la gestion cohérente des opportunités, le rapprochement entre les actions marketing et les opportunités commerciales, ainsi que le partage d’une vue commune des données commerciales entre les équipes.

En collaboration avec Carlos Guzman, consultant chez WSI et son équipe, Seguridata a migré ses activités commerciales et marketing vers HubSpot et a mis en place un système de gestion des opérations de chiffre d’affaires (Revenue Operations) adapté à la réalité des ventes de l’entreprise. Cette nouvelle organisation a permis aux deux équipes de s’aligner sur un processus commun, tout en offrant à la direction une visibilité plus claire sur l’ensemble des opérations commerciales.

Le défi de la croissance : gérer des ventes B2B complexes sans CRM partagé

Seguridata est une entreprise technologique basée à Mexico, fondée en 1996. Elle a mené à bien plus de 2 000 projets pour des entreprises et des administrations publiques dans les domaines de l’identité numérique, de la signature électronique, de la numérisation certifiée et des infrastructures de transactions sécurisées, avec des clients issus de la finance, de l’administration publique, de la santé et d’autres secteurs réglementés.

Ces organisations passent souvent commande au terme de longs cycles de vente consultatifs impliquant des exigences techniques, des contrôles de conformité et plusieurs parties prenantes. À mesure que les activités commerciales de Seguridata se développaient, la gestion cohérente de ces opportunités devenait de plus en plus difficile à l’aide de feuilles de calcul distinctes.

Avant de collaborer avec WSI, Seguridata ne disposait pas d’un CRM centralisé. Les commerciaux géraient les opportunités dans leurs propres feuilles de calcul, et le suivi des transactions n’était pas assuré de manière cohérente à travers des étapes partagées. La direction devait rassembler des informations provenant de multiples fichiers pour comprendre l’activité commerciale et ne disposait pas d’une base commune et fiable pour établir des prévisions.

Le service marketing était confronté à un problème similaire. Les données relatives aux campagnes et aux opportunités commerciales étaient dissociées, ce qui limitait la visibilité de l’équipe sur ce qui se passait une fois qu’un prospect était transféré au service commercial. Même la création d’une page de destination nécessitait l’intervention de l’équipe de développement, ce qui ajoutait une dépendance supplémentaire lorsque le service marketing souhaitait lancer une campagne ou réagir à une opportunité liée à celle-ci.

Seguridata avait besoin d’un système commercial capable d’offrir au service commercial une méthode cohérente pour gérer les opportunités, de relier les activités marketing au processus de gestion des prospects et de fournir à la direction des informations fiables sur l’activité commerciale à l’échelle de l’entreprise.

Comment WSI a mis en place un système de gestion des opérations de chiffre d’affaires autour du processus commercial de Seguridata

WSI a configuré HubSpot Marketing Hub Professional et Sales Hub Professional en s’adaptant au processus commercial existant de Seguridata. Il a donc fallu prendre en compte les différentes façons dont les nouvelles affaires, les renouvellements, les certificats et les appels d’offres publics évoluent au sein du service commercial.

Pourquoi Seguridata avait besoin de quatre pipelines de vente distincts

Ces pipelines couvrent les nouveaux contrats, les renouvellements, les certificats et les appels d’offres publics. Chacun d’entre eux comporte ses propres étapes, exigences et besoins de suivi.

Un renouvellement ne passe pas nécessairement par les mêmes étapes qu’un appel d’offres public ou un nouveau contrat d’entreprise. La séparation de ces processus de vente permet aux commerciaux de suivre les étapes et les exigences appropriées, tandis que la direction continue de superviser l’ensemble des opérations commerciales via un seul et même système.

L’automatisation a permis de mettre en œuvre le processus commercial

L’automatisation est intervenue après que Seguridata eut défini la manière dont les prospects et les opportunités devaient évoluer au sein du processus commercial. Le CRM devait alors faciliter l’application quotidienne de ces règles.

Cinquante-cinq workflows automatisés prennent désormais en charge la gestion des prospects, les mises à jour des opportunités, le suivi et la coordination entre les équipes commerciales et marketing. Des guides de vente et des séquences standardisées fournissent aux commerciaux un processus défini à mesure que les opportunités progressent.

Ces règles sont désormais intégrées au système que l’équipe utilise au quotidien, au lieu d’être gérées séparément par chaque commercial.

Le marketing et les ventes travaillent désormais à partir du même système

Le marketing et les ventes travaillent désormais avec un système commun de notation des prospects et des étapes de qualification convenues. Un pipeline dédié aux prospects indique où ceux-ci se situent dans le processus de qualification, tandis que des tableaux de bord destinés à la direction offrent aux responsables une vue d’ensemble consolidée de l’activité commerciale et des performances de l’équipe.

Les deux équipes peuvent voir où en est un prospect et à quel moment il est transféré aux Ventes, ce qui donne au Marketing une meilleure visibilité sur la progression de ses prospects une fois que les Ventes interviennent.

Le marketing peut également créer des pages de destination et capturer des prospects sans attendre que le service Développement crée chaque ressource. L’exécution des campagnes est désormais plus proche de l’équipe chargée de les mener à bien.

L’IA a contribué à la conception des données et du système

L’IA a pris en charge certaines parties spécifiques de la mise en œuvre, notamment la planification de l’architecture CRM, la modélisation des données, la logique d’automatisation et le nettoyage de la base de données. Elle a permis d’organiser et de vérifier les informations, tandis que la conception du pipeline, les règles de workflow et le reporting sont restés ancrés dans le processus commercial de Seguridata.

Résultats : une meilleure visibilité et une gestion des ventes plus cohérente

Seguridata est passée d’un suivi des ventes fragmenté à un système partagé permettant de gérer les prospects et les opportunités au sein de l’équipe commerciale. Les équipes commerciales, marketing et la direction travaillent désormais à partir des mêmes données commerciales sous-jacentes.

• Tous les commerciaux utilisent le même CRM au lieu de gérer les opportunités via des feuilles de calcul individuelles distinctes.
• Les données du CRM fournissent notamment le nombre total de dossiers, ventilés entre les dossiers actifs et les dossiers clôturés.
• Les tableaux de bord de direction offrent à la direction un point d’accès unique pour examiner l’activité du pipeline et les performances commerciales, au lieu de devoir rassembler manuellement les informations à partir de différents fichiers.
• Le marketing et les ventes partagent désormais les étapes de notation et de qualification des prospects, ce qui offre aux deux équipes une meilleure visibilité sur la progression des prospects vers des opportunités commerciales.
• Le marketing peut créer des pages de destination et capturer des prospects sans dépendre du service Développement pour chaque campagne, ce qui élimine une dépendance opérationnelle qui ralentissait auparavant l’exécution.

Seguridata dispose désormais d’une vue d’ensemble plus complète de ses opérations commerciales. L’équipe commerciale bénéficie d’un processus plus cohérent, le marketing a une meilleure visibilité sur ce qui se passe après la génération de prospects, et la direction dispose d’informations plus précises pour analyser l’activité à l’échelle de l’entreprise.

Pourquoi WSI a commencé par le processus commercial

La configuration de HubSpot a été adaptée au mode de fonctionnement de l’équipe commerciale de Seguridata. WSI a transposé dans le CRM les processus de vente convenus par Seguridata, notamment la manière dont les opportunités sont qualifiées, gérées, suivies et font l’objet de rapports. La configuration de la plateforme a suivi ces décisions métier plutôt que de les définir.

La collaboration se poursuit après la mise en œuvre, ce qui permet au système d’évoluer au fur et à mesure que les processus de vente, les exigences en matière de reporting et les priorités commerciales de Seguridata changent.

Seguridata a décrit ainsi le rôle de WSI dans cette mission :

« WSI a accompagné Seguridata depuis les premières étapes d’évaluation et de consultation jusqu’à la mise en œuvre et l’exploitation continue de notre plateforme HubSpot. Tout au long de ce projet, l’équipe de WSI nous a apporté des conseils stratégiques pour configurer notre système, définir des workflows d’automatisation et structurer les processus opérationnels tant pour les ventes que pour le marketing. Son soutien a été essentiel pour nous aider à passer de processus fragmentés à un système structuré qui nous permet aujourd’hui de gérer notre pipeline commercial avec davantage de visibilité, de coordination et de contrôle. »

- Olga García, responsable de la qualité et des opérations de service, Seguridata

Leçons à retenir pour les entreprises B2B gérant des cycles de vente complexes

Différents types de transactions peuvent nécessiter des pipelines différents

Les nouvelles affaires, les renouvellements, les certificats et les appels d’offres publics ne suivent pas nécessairement le même processus commercial. Avant de configurer un CRM, identifiez comment chaque type d’opportunité est qualifié, attribué, fait progresser et rapporté. Le système doit refléter les différences significatives dans le processus de vente plutôt que d’imposer à chaque transaction la même séquence.

L’automatisation nécessite une attribution claire des responsabilités et des étapes suivantes

L’automatisation fonctionne mieux lorsque la responsabilité, les étapes, le suivi et les actions suivantes sont déjà clairement définis. Sinon, la technologie risque de renforcer un processus incohérent au lieu de le corriger.

Concevez les rapports CRM en fonction des décisions que les dirigeants doivent prendre

Quelles sont les opportunités actives ? À quel stade les transactions sont-elles bloquées ? Comment les prospects passent-ils du marketing aux ventes ? Ces questions doivent déterminer ce que le CRM suit et ce que la direction voit dans ses rapports.

Le projet « Revenue Operations » de Seguridata a remporté le prix du public

Le projet « Revenue Operations » de Seguridata a été classé deuxième lors des People’s Choice Awards 2026 organisés par WSI. Ce projet a permis de regrouper les processus de vente et de marketing, l’automatisation, les données CRM et les rapports de gestion au sein d’un seul programme de gestion des revenus.

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Votre partenaire de croissance doit d’abord comprendre votre activité 

Lorsque les équipes commerciales et marketing travaillent sur des systèmes cloisonnés, il faut commencer par définir comment les prospects, les opportunités, les transferts et le reporting doivent fonctionner à l’échelle de l’entreprise. Les décisions technologiques doivent découler de cette compréhension.

L’expérience de Seguridata démontre l’intérêt de relier les processus métier, le CRM, l’automatisation et le reporting plutôt que de les traiter séparément. WSI est resté impliqué depuis la mise en œuvre jusqu’au support continu, à mesure que ces systèmes s’intégraient dans les opérations quotidiennes de l’entreprise.

Un partenaire de croissance doit être capable de voir comment ces différents éléments s’influencent mutuellement. Un consultant WSI peut vous aider à identifier les points de désynchronisation entre vos opérations commerciales et marketing, ainsi que les priorités à traiter en premier lieu.