Costa Rica DMC conçoit et organise des programmes de voyage haut de gamme, des événements d’entreprise et des séjours de motivation au Costa Rica pour le compte d’organisateurs d’événements d’entreprise et d’agences de voyage d’Amérique du Nord et d’Europe. L’entreprise s’était forgé une solide réputation grâce au bouche-à-oreille et à des relations de longue date au sein du secteur, mais les acheteurs qui découvraient Costa Rica DMC en ligne ne généraient pas le même flux d’opportunités.

Le site web était obsolète, difficile à parcourir et peu visible dans les résultats de recherche. Pour un organisateur international comparant les agences de gestion de destination d’un autre pays, le site devait présenter les compétences de Costa Rica DMC, instaurer la confiance envers l’entreprise et faciliter la prise de contact.

Luis Rodriguez, consultant chez WSI, a collaboré avec Costa Rica DMC à la mise en place d’un programme numérique combinant la définition du public cible, un nouveau site web, le référencement naturel (SEO) et la création de contenu, l’automatisation du marketing, l’analyse des données et le reporting de performance. L’objectif était de faire du numérique une source fiable de nouvelles opportunités commerciales, parallèlement au réseau de recommandations qui avait déjà fait ses preuves pour l’entreprise.

Le défi : atteindre de nouveaux acheteurs au-delà des recommandations  

Les recommandations comportaient d’emblée un atout précieux : la familiarité. Un organisateur recommandé par une relation existante disposait généralement d’un certain contexte concernant l’entreprise avant de visiter le site web.

Les prospects arrivant via les moteurs de recherche disposaient généralement de moins d’informations. Ils pouvaient être en train de comparer plusieurs partenaires locaux tout en planifiant un programme de motivation ou un événement d’entreprise depuis l’Amérique du Nord ou l’Europe ; le site web devait donc susciter leur intérêt sans bénéficier d’une présentation préalable.

L’entreprise avait besoin d’une meilleure visibilité dans les résultats de recherche, d’un site web permettant aux organisateurs qui ne la connaissaient pas d’évaluer ses services et son expertise, ainsi que d’un meilleur moyen de gérer les demandes de renseignements et d’identifier quelles actions marketing généraient de nouvelles opportunités.

L’entreprise souhaitait que le marketing numérique génère des opportunités commerciales qualifiées qu’elle puisse suivre.

Comment le site web, le référencement et le suivi ont fonctionné ensemble 

Le travail a commencé par l’identification des acheteurs que Costa Rica DMC souhaitait attirer. Cela a permis de définir beaucoup plus clairement les missions du site web, du programme de référencement et du contenu.

L’étude des acheteurs a défini la stratégie

L’élaboration de profils d’acheteurs types et de profils de clients idéaux (ICP) a permis de cerner les publics prioritaires et de comprendre ce dont ces acheteurs avaient besoin lorsqu’ils recherchaient des programmes au Costa Rica.

Un organisateur de voyages de motivation, par exemple, peut rechercher des idées de programmes, des destinations, des solutions logistiques et des prestataires locaux avant de contacter une agence réceptive (DMC). D’autres acheteurs d’entreprise peuvent arriver avec un type de programme ou un ensemble d’exigences différents.

La définition préalable de ces publics a permis d’articuler l’architecture de l’information et le contenu autour des besoins réels des acheteurs, plutôt que de construire un site à partir d’une liste interne de services.

Le site web a facilité l’évaluation pour les organisateurs internationaux

L’ancien site web n’apportait pas suffisamment d’aide aux organisateurs internationaux dans leur évaluation de l’entreprise. Un nouveau site web axé sur la conversion a réorganisé l’expérience autour de ses services et des questions que les clients potentiels étaient susceptibles de se poser avant de prendre contact.

Des parcours de services plus clairs ont facilité l’accès aux informations pertinentes. Les options de contact et de demande ont permis aux organisateurs intéressés de passer directement à l’étape suivante, tandis que le site web fournissait davantage de contexte sur ce que l’équipe était en mesure de gérer avant même le début d’un entretien commercial.

Cela s’est avéré particulièrement utile pour les acheteurs évaluant un partenaire local depuis l’étranger. Le site web pouvait désormais assumer une plus grande partie du travail explicatif initial qui incombait auparavant à une recommandation.

Le référencement et le contenu ont touché les acheteurs qui effectuaient déjà des recherches sur les programmes au Costa Rica

Une fois le nouveau site mis en place, le référencement naturel (SEO) et le contenu se sont concentrés sur les recherches liées à la gestion de destinations, aux voyages de motivation et aux programmes que l’entreprise souhaitait développer.

La stratégie de référencement a accru les chances de l’entreprise d’apparaître lorsque les organisateurs recherchaient activement des options au Costa Rica. Le contenu d’accompagnement fournissait à ces visiteurs des informations utiles sur les destinations, les programmes, les itinéraires et les expériences avant même qu’ils ne prennent contact.

La visibilité dans les résultats de recherche et le contenu du site web ont contribué au même objectif commercial : atteindre les organisateurs pertinents pendant qu’ils effectuaient leurs recherches et leur fournir suffisamment d’informations pour poursuivre la conversation.

L’automatisation et le reporting ont permis de relier les demandes de renseignements au suivi et à l’évaluation

L’automatisation du marketing a permis de capturer et d’organiser les prospects entrants afin que l’équipe puisse gérer le suivi de manière plus cohérente.

L’analyse et le reporting ont ajouté une dimension de mesure. L’activité sur le site web a pu être reliée à des actions telles que les soumissions de formulaires et les interactions téléphoniques, offrant ainsi à l’équipe une vision plus claire des activités marketing contribuant à la création de nouvelles opportunités.

Résultats commerciaux : une meilleure visibilité dans les résultats de recherche et un retour sur investissement estimé à 10 pour 1 

Au cours de la période couverte par le rapport, le programme numérique a généré des résultats mesurables en matière de référencement, d’engagement sur le site web et de génération de prospects.

Parmi ces résultats, on peut citer :

• Un retour sur investissement du marketing numérique estimé à 10 pour 1 grâce aux demandes de renseignements sur le site web, selon Costa Rica DMC
• 107 événements clés suivis, notamment des soumissions de formulaires et des interactions téléphoniques
• 4 794 sessions organiques sur le site web
• 3 835 clics organiques sur 575 422 impressions sur Google Search
• Une amélioration de la position moyenne dans Google Search, passant de plus de 40 à environ 15–20 au cours de la période considérée

Un autre changement, moins visible dans un rapport de trafic, a également été observé.

Costa Rica DMC a indiqué que les prospects arrivaient mieux informés sur ses services. Au lieu de passer le début de chaque conversation à expliquer les bases, l’équipe pouvait aborder plus rapidement le programme que l’acheteur prévoyait et ce dont il avait besoin de la part d’un partenaire local.

Le site web intervenait désormais plus tôt dans le processus de vente, avant même qu’un prospect n’ait eu l’occasion de s’entretenir avec l’équipe.

Un accompagnement continu a permis de prendre de meilleures décisions en matière de marketing et de technologie 

Les données de performance ne constituaient qu’une partie de la relation. L’entreprise appréciait également les conseils continus à mesure que ses besoins en matière de marketing, de technologie et d’activité évoluaient.

Le client décrit ce soutien en ces termes :

« J’apprécie de travailler avec WSI car ils nous forment et nous guident de manière optimale dans la prise de nos décisions d’entreprise, notamment en matière de technologie, car il nous est très difficile de rester à jour. »

Mauricio Arevalo, PDG, Costa Rica DMC

Ce que les entreprises fonctionnant par le bouche-à-oreille peuvent apprendre de Costa Rica DMC 

Les recommandations et les recherches offrent aux acheteurs des points de départ différents

Une entreprise peut être très connue au sein de son réseau existant tout en restant difficile à trouver en ligne pour les nouveaux acheteurs.

L’entreprise disposait déjà de solides relations dans le secteur et d’une base de recommandations fiable. Le marketing numérique a ouvert une nouvelle voie aux organisateurs qui ne bénéficiaient pas de cette mise en relation.

Les recommandations montrent que les clients existants et les contacts du secteur sont prêts à recommander l’entreprise. La visibilité sur les moteurs de recherche offre aux acheteurs extérieurs à ce réseau une chance de la découvrir.

L’étude du profil des acheteurs doit orienter la conception du site web avant le début de la conception

Les choix relatifs au site web deviennent beaucoup plus clairs une fois que l’entreprise sait qui le site doit convaincre.

La définition du public cible a influencé l’organisation des services, les informations dont les organisateurs avaient besoin, ainsi que les recherches et les thèmes de contenu méritant une attention particulière. Le site web a ainsi pu être conçu en fonction de la manière dont les clients potentiels recherchaient une agence réceptive (DMC), plutôt qu’en fonction de la structure interne de l’entreprise.

En partant du public cible, la refonte a pu se concentrer sur les informations dont les clients potentiels avaient besoin avant de décider de prendre contact.

Mesurer le parcours entre la visibilité et l’opportunité commerciale

Les impressions de recherche et les classements peuvent indiquer si la visibilité s’améliore. À eux seuls, ils ne permettent toutefois pas à la direction de déterminer si le site web génère de la valeur commerciale.

L’équipe a suivi ce qui se passait une fois que les internautes avaient trouvé l’entreprise, notamment les visites organiques, l’activité sur les formulaires, les interactions téléphoniques et les demandes de renseignements générées par le site web. Cela a permis de relier l’activité marketing aux résultats commerciaux qui importaient à l’entreprise.

Le retour sur investissement estimé à 10 pour 1 prend tout son sens car il s’appuie sur un parcours mesurable : visibilité dans les résultats de recherche, activité sur le site, actions des prospects et, au final, chiffre d’affaires généré par les demandes de renseignements provenant du site web.

Reconnaissance dans le cadre des People’s Choice Awards 2026 de WSI : le travail de Costa Rica DMC avec WSI a été récompensé par une place de finaliste aux People’s Choice Awards 2026 de WSI. Ce projet a aidé l’entreprise à utiliser son site web et son marketing numérique pour générer davantage d’opportunités au-delà des recommandations. Découvrez ici l’intégralité du recueil des réussites des clients de WSI ici.

Faire du numérique une source d’activité plus fiable

Costa Rica DMC jouissait déjà d’une réputation qui lui valait des recommandations. Son marketing numérique a créé un autre moyen pour les acheteurs extérieurs à ce réseau de découvrir l’entreprise, de comprendre ses services et d’entamer une conversation.

Cette stratégie a permis de mettre ces acheteurs en relation avec l’expérience offerte par le site web, la visibilité dans les résultats de recherche, le suivi des prospects et les rapports nécessaires pour transformer leur intérêt en opportunités mesurables.

Si les recommandations génèrent encore une grande partie de votre activité, un consultant WSI peut vous aider à évaluer si votre site web, votre visibilité sur les moteurs de recherche, le suivi des prospects et vos rapports fonctionnent en synergie pour créer une nouvelle source fiable d’opportunités.