La communication est au cœur de toute pratique réussie de gestion des ressources humaines. Alors que les dirigeants et les vendeurs s'adaptent à cette
nouvelle norme, une communication claire et un temps de parole programmé sont plus importants que jamais. Le temps de parole se présente sous des formes
telles que :
- Temps de parole entre le manager et le vendeur
- Temps de parole entre le manager et le client clé
- Temps de conversation entre le vendeur et le client principal et secondaire
Le courrier électronique est idéal pour communiquer des données et confirmer des détails, mais rien ne vaut une conversation en visuel. Surtout lorsque
la personne à l'autre bout de la ligne - téléphone ou vidéo - a un problème et a besoin de faire appel à votre expertise en matière de résolution
de problèmes. Que ce soit avec votre équipe de vente, vos clients ou vos prospects, des contrôles réguliers favorisent une communication ouverte
et empêchent les problèmes plus importants de se développer, tout en permettant un retour d'information immédiat.
Pourquoi le temps de parole programmé est important
Les gens sont séquestrés, travaillent dans de nouveaux environnements éloignés et se sentent isolés. Pour beaucoup de vendeurs, cela a réduit le temps
de parole qu'ils passent au quotidien. Ce vide ne doit pas être comblé en envoyant un courriel dont le ton ou l'objet est "comment puis-je aider"
ou "juste prendre des nouvelles".
Nous devrions plutôt combler ce vide par des séances de discussion stratégiquement programmées avec des clients et des vendeurs importants. Voici quelques
raisons pour cela :
- La communication est meilleure lorsque nous sommes capables de voir, d'entendre, de discuter et d'échanger avec les gens
- Le volume des courriers électroniques augmente, et beaucoup se perdent dans le tsunami des courriers électroniques, et des informations importantes sont ensuite perdues dans la boîte de réception
- La collaboration et les discussions informelles qui ont lieu naturellement et qui aident nos idées à se développer et à s'épanouir pourraient se perdre dans un monde de simples courriels
- L'augmentation du temps de parole vous rendra meilleur car vous en apprendrez plus sur une situation, et vous ferez preuve d'empathie et de résolution de problèmes à un niveau beaucoup plus élevé
- Les décideurs ont plus de temps pour parler et sont prêts à prendre du temps pour parler parce qu'ils ont besoin d'aide en raison des réalités commerciales actuelles
- Le temps de parole incite celui à qui vous consacrez votre précieux temps, à vous donner un coup de main
Établir un lien par la vidéo
Le temps de parole peut, et devrait, être plus que de simples paroles. Veillez à utiliser la puissance de la technologie et à recourir à la vidéo chaque
fois que cela est possible. Il est facile d'utiliser la technologie disponible pour établir une connexion vidéo, et la plupart des gens le font
sans hésitation.
Traditionnellement, le partage d'écran vidéo était réservé aux "occasions spéciales" comme les présentations aux clients. Aujourd'hui, les gestionnaires
et les vendeurs avertis l'utilisent pour tous leurs appels, et les appels vidéo font partie de la nouvelle norme. "On s’appelle sur Zoom" est désormais
une expression courante.
Dans le passé, la conduite d'une réunion d'analyse des besoins avec un client était considérée comme une activité en face à face. De nombreux dirigeants
et vendeurs de classe mondiale ont compris comment utiliser la technologie pour mener à bien cette activité très importante de temps de parole.
N'ayez pas peur de l'essayer !
Écoutez vos clients
Enfin, n'oubliez pas d'écouter! Voici quelques conseils pour bien écouter afin de maximiser le temps de conversation avec les clients :
- Écoutez d'abord : la meilleure façon de se souvenir d'écouter est de se mettre en situation en prévoyant d'être le premier à écouter - bien sûr, vous devrez aussi parler, mais ce sera davantage en réponse à ce que l'autre personne a déjà dit
- Cherchez à comprendre : faites preuve d'empathie et écoutez pour comprendre ce qui est dit de leur point de vue.
- Poser des questions : la meilleure façon de comprendre quelque chose est de poser des questions
- Ne pas interrompre : savoir quel est le meilleur moment pour intervenir est une forme d'art
Il arrive aussi que les gens aient simplement envie de parler ou qu'ils aient besoin de se défouler. Nous n'avons pas toujours besoin d'être en mode
"résolution de problèmes". Prêter une oreille compatissante et empathique de temps en temps est tout aussi précieux et constitue une excellente
solution à un problème complexe.
Faire du temps de parole programmé une priorité
Remplir votre agenda de rendez-vous de discussion devrait être une priorité. Il ne fait aucun doute que les autres formes de communication comme le
courrier électronique sont plus rapides et parfois plus efficaces ; mais rien ne vaut la puissance de la communication lorsque vous pouvez voir
et entendre quelqu'un.
Lorsque vous planifiez des rendez-vous réguliers, les experts affirment que bloquer du temps libre dans votre agenda, créer des points de discussion
pour le check-in, être pleinement présent, résoudre les problèmes et commencer par un point positif, sont autant de bonnes stratégies pour des
sessions de « talk time » efficaces.
