A la dictature des chiffres, oppose la complexité humaine. Explications du consultant en efficacité commerciale.
De nombreuses entreprises pensent que la tâche des commerciaux a peu de valeur ajoutée et que l'efficacité de leurs actions se passe de réflexion. En efficacité commerciale, ceci décrit les dérives de ce qu’on appelle le « système imbécile ».
Obsession du chiffre, le « flicage » des commerciaux et une culture trop caricaturale de la vente. Ce modèle de pensée hérité du taylorisme industrialise les processus commerciaux.
Ce mode de fonctionnement déconnecte le dirigeant de la réalité du terrain. Les commerciaux ont tendance à occulter les remontées des clients qui ne rentrent pas dans les cases du système. Le danger, c'est que la réalité échappe au manager et que l'entreprise ne comprenne plus les évolutions du marché.
Arrêter le gâchis humain
Autre effet pervers, les commerciaux risquent de trop se focaliser sur leur mode de rémunération. Symptôme de grands dysfonctionnements, le turnover de ces professionnels doit inquiéter les dirigeants. Les hommes constituent la seule richesse des managers des ventes. Les coûts élevés que ce gâchis humain engendre sont souvent trop sous-estimés.
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Autre effet pervers, les commerciaux risquent de trop se focaliser sur leur mode de rémunération. Symptôme de grands dysfonctionnements, le turnover de ces professionnels doit inquiéter les dirigeants. Les hommes constituent la seule richesse des managers des ventes. Les coûts élevés que ce gâchis humain engendre sont souvent trop sous-estimés.
Rien n'est plus complexe que de comprendre pourquoi une vente s'est réalisée ou pas. Il faut faire preuve d'humilité quant à l'interprétation des chiffres et se méfier des corrélations rapides. A la place, se polariser sur ce qui se passe dans la tête du client. Une démarche rarement effectuée qui nécessite de faire preuve d'empathie, de reconnaître la complexité humaine et de savoir se remettre en cause. Le management doit également s'assouplir et consacrer de larges plages à l'informel. Chaque client est différent et ils doivent se réinventer à chaque vente.
