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Email marketing : Réactiver ses contacts inactifs !

Gilbert Marie - mardi, juillet 05, 2016

Email marketing : misez sur la réactivation des contacts inactifs ! | WSI DOM 

Toutes les marques ont déjà constaté, au sein de leurs bases de données, des baisses de performance auprès d’abonnés qui par le passé se révélaient réactifs à leurs campagnes d’emails. Quelle attitude doivent-elles alors adopter ? 



Router des emails sur des adresses inactives est contre-productif

Acquérir un client à fort potentiel est bien plus coûteux que de fidéliser un client déjà existant dont on a déjà identifié le potentiel (jusqu’à cinq fois selon certaines études). Il n’est pas rare que les adresses inactives soient converties en spams. La performance délivrabilité de vos emails risque d’en pâtir sérieusement.
Les programmes de réactivation, aussi connus sous le nom de « win-back » visent à réengager un abonné qui cesse progressivement, ou qui déjà a totalement cessé d’interagir avec une marque. 


Définir un plan de réactivation en quatre étapes

  1. Identifiez qui est inactif pas seulement sur le canal email mais tenez compte de l’activité via mobile et réseaux sociaux. 
  2. Comprenez les raisons de l’inactivité. 
  3. Identifiez les autres canaux sur lesquels ces contacts pourraient être inactifs et les canaux à ne pas utiliser. 
  4. Concevez, testez et déployez votre programme de réactivation. 

Tirer parti des différents leviers de réactivation

Les fondamentaux des leviers de réactivation restent les mêmes quelles que soient vos stratégies. 
  • Il faut d’abord attirer l’attention. Pour ce faire, montrez leur que vous les connaissez et n’hésitez pas à jouer sur l’affect dans le ton de votre message.
  • Prouvez la valeur ajoutée de votre marque. A vous de les convaincre de ce que votre marque peut leur apporter, en leur montrant qu’elle a changée, s’est améliorée, et en vous engageant sur une promesse (réalisable bien sûr) pour le futur.
  • Quand leur attention est regagnée, vous devez provoquer un élément déclencheur pour qu’ils transforment à nouveau. Dans ce cas, une incentive peut être utile à mettre en place, par exemple – proposant un avantage exclusif, un cadeau ou une remise. 

Choisissez vos tactiques en fonction de vos profils d’inactifs et de leurs appétences respectives. Et surtout, pensez cross-canal pour définir vos stratégies de réactivation. Peut-être qu’un contact inactif ne l’est que sur un canal en particulier ou sur certains canaux, mais demeure actif sur d’autres. Il faut impérativement que vous vous adaptiez à ses usages pour conserver une relation optimale.



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