Si vous travaillez dans le domaine du marketing digital, vous avez probablement déjà entendu l'expression "marketing inbound" à plusieurs reprises. De nombreux spécialistes de marketing soulignent l'importance du marketing inbound dans leur stratégie numérique. Même s'il est facile de maîtriser les bases, le marketing inbound peut être un processus délicat mais rentable qui vous permettra de convertir les visiteurs de façon organique (et d'économiser votre budget publicitaire).
Qu'est-ce que le marketing inbound ?
Le marketing inbound est une méthode de marketing qui souligne l'importance de la création de contenu pour attirer les clients et les orienter vers votre
entonnoir de vente. Il s'agit principalement d'établir des relations avec les clients via des messages pertinents sur les médias sociaux, des campagnes
d'e-mailing ou des publicités adaptées aux portables.
De nombreux spécialistes du marketing ont souligné l'importance du marketing inbound. Voici pourquoi :
- 41 % des spécialistes marketing affirment que le marketing inbound permet d'obtenir un ROI tangible.
- 82 % des spécialistes du marketing constatent un ROI positif sur leurs efforts de marketing inbound.
- Correctement réalisé, le marketing inbound peut être 10 fois plus efficace que le marketing outbound pour convertir les leads.
- Le marketing inbound génère 3x plus de leads par dollar par rapport au marketing traditionnel.
- 91 % des consommateurs préfèrent les marques authentiques sur les médias sociaux.
Ces chiffres prouvent que le marketing inbound est une tactique rentable qui peut augmenter les profits et garantir parallèlement que votre budget publicitaire
est bien dépensé.
Une bonne stratégie de marketing inbound offrira un contenu de qualité comme des livres électroniques, des études de cas, des webinaires ou des campagnes
d'e-mailing adaptées aux besoins et aux intérêts des consommateurs. Pour positionner votre entreprise comme une ressource précieuse, prévoyez davantage
d'inscriptions et d'achats répétés.
Comment fonctionne le marketing inbound ?
La méthode de réception dépend de la création de contenu pour établir des relations significatives avec les prospects et les consommateurs. Chaque étape
de l'entonnoir de vente est riche en ressources. Plus le contenu est de haute qualité, plus vous avez de chances d'attirer des visiteurs, d'entretenir
des contacts et de conclure des affaires.
Hubspot divise ce processus en quatre étapes : attirer les clients, convertir les clients, conclure des affaires et ravir les clients. Chaque étape comporte
différentes formes de contenu à prévoir.
Pourquoi utiliser une stratégie de marketing inbound ?
Il existe trois raisons importantes pour lesquelles le marketing inbound fonctionne mieux que d'autres méthodes. Voici quelques-uns de ses avantages spécifiques,
ainsi que des stratégies pour vous aider à démarrer.
1. Le marketing inbound est une stratégie rentable
Il vous suffit d'avoir un site web et du contenu pour démarrer avec le marketing inbound.
Pour les petites entreprises, les coûts de départ requis pour établir une audience pour vos blogs et vos comptes de médias sociaux peuvent sembler intimidants.
Cependant, vous pouvez démarrer à petite échelle et à grande échelle au fur et à mesure de la croissance de votre entreprise.
Vous pouvez également modifier vos campagnes en fonction des résultats des campagnes précédentes afin de tirer le meilleur parti de votre argent.
En revanche, les méthodes traditionnelles telles que les publicités télévisées, la presse écrite, les panneaux d'affichage et les affiches sont beaucoup
plus coûteuses. Même si elles permettent de sensibiliser le public, elles ne sont pas aussi efficaces pour attirer et fidéliser les clients.
2. Les clients avides de technologie préfèrent le marketing inbound
À l'ère de la distanciation sociale, les stratégies de marketing traditionnelles perdent de leur efficacité auprès des clients.
Search Engine Land rapporte que depuis la pandémie mondiale, les pratiques de marketing inbound comme le référencement payant et les médias sociaux ont
augmenté de 26 %. En revanche, la télévision, la presse écrite et le publipostage ont diminué jusqu'à 46 %.
Il est évident que le marketing entrant est l'avenir.
Comme de plus en plus de personnes choisissent de rester à l'intérieur, elles investissent plus de temps sur les plateformes numériques. Par conséquent,
ils sont également plus enclins à utiliser les informations en ligne pour découvrir des marques et orienter leurs décisions d'achat.
3. Le marketing inbound a une valeur à long terme
Les contenus de marketing inbound tels que les guides pédagogiques, les infographies, les études de cas ou les livres électroniques ont une durée de vie
plus longue que les contenus outbound. Vous pouvez accroître la convivialité de ce contenu en le mettant à jour et en le republiant pour qu'il reste
pertinent et actuel.
En comparaison, les méthodes de marketing traditionnelles sont courtes et douces. Un vendeur peut passer des heures à envoyer des courriers électroniques
et à appeler des prospects potentiels en échange d'une poignée de ventes. Mais rien ne garantit que vous puissiez établir de cette façon la confiance
et des relations à long terme significatives ; il s'agit plutôt d'un jeu de chiffres.
4. Le marketing inbound est authentique
Selon le baromètre Edelman Trust, 81 % des personnes interrogées prennent en compte la confiance lorsqu'elles évaluent leurs décisions d'achat. Malheureusement,
ils sont également habitués aux publicités contenant de grandes promesses qui ne sont jamais tenues. C'est pourquoi les stratégies de marketing inbound
consistant à publier des contenus intéressants et exploitables semblent plus authentiques à long terme.
Stratégies de marketing inbound
Maintenant que vous comprenez comment fonctionne le marketing entrant, il est temps de mettre vos idées en pratique. Cette méthodologie de marketing nécessite
plusieurs types de contenu pour maximiser l'efficacité.
Nous allons aborder les différentes stratégies de marketing inbound et quelques bonnes pratiques pour stimuler l'engagement.
1. Faites des recherches sur votre profil d'acheteur
La première étape cruciale de toute stratégie de marketing inbound réussie consiste à créer un personnage d'acheteur.
Tout d'abord, il faut identifier le comportement, les besoins, le style de vie et les caractéristiques démographiques des clients. Ce faisant, vous serez
en mesure de créer un contenu convaincant qui trouvera un écho auprès de votre public.
Si vous disposez de données pertinentes sur vos clients existants (ou prospects), examinez les données du web comme le trafic mobile, les taux de rebond,
le trafic des pages et les taux de conversion. Ensuite, allez au-delà des chiffres en examinant les profils des utilisateurs individuels, les résultats
des appels et le revenu global.
Si vous ne disposez pas de ces données, ce n'est pas grave. Demandez à vos clients de répondre à des enquêtes en ligne ou de répondre à quelques questions
par téléphone, afin de pouvoir recueillir des informations. Des outils comme Type Form et Google Form peuvent vous aider à créer et à lancer des enquêtes
pour les clients.
2. Segmenter les clients
Ensuite, il faut segmenter les clients en fonction des tendances, des modèles ou des données comportementales.
Répartissez les clients en fonction de leurs informations démographiques telles que l'âge, le sexe et le lieu.
Certains magasins de commerce électronique lancent des campagnes de marketing par courrier électronique en fonction du stade où se trouve le client dans
l'entonnoir de vente. Par exemple, supposons que vous vendiez un outil de CRM et que vous vendiez à un groupe de trois clients :
- Mandy (propriétaire d'une petite entreprise) : Mandy est une jeune femme d'une vingtaine d'années qui entreprend pour la première fois. Elle veut attirer des clients locaux dans son magasin de briques et de mortier.
- Lucas (responsable marketing) : Lucas est un responsable marketing âgé de 30 ans. Il veut automatiser les tâches de marketing, optimiser les taux de conversion et créer des rapports personnalisés pour son équipe.
- Kieran (PDG de l'entreprise) : Kieran est le PDG d'une entreprise qui gère plusieurs équipes et marques. Il cherche un outil de CRM qui puisse rationaliser les tâches de l'équipe et fournir des capacités de reporting avancées.
Chaque segment a des besoins et des caractéristiques différents. Pour les faire passer par votre entonnoir de vente, créez des ressources qui encadrent
votre produit comme la solution à leurs problèmes.
3. Créer des campagnes de courrier électronique utiles
L'augmentation de votre liste d'adresses électroniques est essentielle à la réussite d'une campagne de marketing inbound.
Selon Oberlo, pour chaque dollar dépensé en e-mail marketing, vous pouvez espérer un retour moyen de 42 dollars. 81 % des petites et moyennes entreprises
utilisent également l'e-mail comme principal outil d'acquisition de clients, et 80 % comme outil de fidélisation.
Avant que ces chiffres ne vous obligent à bombarder vos contacts de courriels, assurez-vous d'abord qu'ils sont pertinents pour les abonnés. Lorsqu'il
s'agit de courriels, la qualité l'emporte sur la quantité.
Un bon conseil est de segmenter les clients en fonction de leurs besoins. Les nouveaux clients peuvent avoir besoin de passer par une campagne d'intégration
par e-mail pour apprendre les tenants et aboutissants d'une relation commerciale avec vous. En attendant, les clients existants peuvent avoir besoin
d'e-mails de réengagement, de lettres d'information et de mises à jour pour revenir régulièrement sur votre boutique en ligne et effectuer un achat.
Par exemple, The Muse, un site web de recherche d'emploi et de conseils de carrière, envoie des bulletins d'information sur les meilleures entreprises
qui embauchent actuellement et des liens vers les postes à pourvoir. Il s'agit d'informations précieuses pour leurs abonnés qui sont à la recherche
de leur prochain emploi.
4. Créer des campagnes de médias sociaux pour attirer votre public
Il y a 3,5 milliards d'utilisateurs de médias sociaux dans le monde.
Dans un avenir prévisible, de plus en plus de personnes utiliseront les médias sociaux pour découvrir des marques et suivre des entreprises qui correspondent
à leurs valeurs et à leurs intérêts. Ces circonstances en font un canal idéal pour attirer de nouveaux clients et maintenir la pertinence parmi les
clients actuels.
Le jury s'est penché sur le style de contenu des médias sociaux que les clients préfèrent également : 91 % des clients préfèrent les marques qui restent
authentiques dans les médias sociaux. Outre des photos de produits époustouflantes, les clients veulent des vidéos et des regards en coulisses pour
mettre en évidence les valeurs et la raison d'être de la marque.
5. Lancer le contenu MOFU / BOFU
En plus d'attirer de nouveaux clients, le marketing des médias sociaux est idéal pour les clients du MOFU (Middle-of-the-Funnel) et du BOFU (Bottom-of-the-Funnel).
Cela dit, vous voudrez créer des articles avec des liens vers des études de cas, des pages de renvoi, des livres blancs et des articles de blog. Si une
belle photo peut attirer de nouveaux clients, les acheteurs sont plus intéressés par l'apprentissage des caractéristiques techniques et des fonctionnalités
permettant de prendre une décision d'achat en connaissance de cause.
Par exemple, PlayStation a publié sur sa page Facebook des photos de haute qualité de sa prochaine PS5. Mais il y a aussi un lien vers une page d'accueil
contenant des informations techniques pour les joueurs qui souhaitent mettre à niveau leur console.
6. Optimiser pour le mobile
Il y a 5,22 milliards d'utilisateurs de téléphones portables dans le monde.
Selon Broadband Search, 55,9 % du trafic provient des utilisateurs de bureau, tandis que 40,1 % provient des utilisateurs mobiles. Google élimine également
les sites des SERP de recherche mobile s'ils ne sont pas adaptés aux mobiles.
Il est donc essentiel d'optimiser votre site web et votre contenu mobile (sous peine de perdre des marchés en ligne).
Un site convivial pour les mobiles implique de trouver un modèle adapté, d'intégrer des CTA plus grands et cliquables, d'utiliser de grandes polices et
d'optimiser les images.
Nous vous recommandons vivement d'utiliser Google Pagespeed Insights pour identifier les temps de chargement des pages. Même si votre site est optimisé
pour les mobiles, les clients s'attendent à ce que les pages se chargent en 2 secondes ou moins, ou bien ils retourneront dans leur flux Facebook et
oublieront votre marque.
7. Créez des "Power Posts".
Buzzsumo a analysé 1 milliard d'articles et a constaté que les 1,3 % d'articles les plus importants représentaient 50 % des parts sociales.
Le fondateur de Backlinko, Brian Dean, a qualifié ces articles de "Power Posts".
Ils font référence à des guides de haute qualité ou approfondis qui se retrouvent en tête des résultats de recherche de Google.
Par exemple, le power post de Brian Dean intitulé "Comment écrire un billet de blog" : The Definitive Guide", a attiré 10 555 visiteurs en une semaine
et 5369 parts sociales au total !
La stratégie de Brian Dean consiste à prendre le temps de créer un billet plutôt que de se limiter à la quantité. Il a investi 50 heures de travail dans
la rédaction, la conception, l'édition de captures d'écran et le codage de la page pour un seul billet.
En créant le meilleur blog possible, Brian Dean peut obtenir des tonnes d'engagement pour chaque article qu'il publie. Bien qu'il ne publie pas souvent
de nouveaux contenus, il prouve que la lenteur et la régularité peuvent faire gagner la course au marketing inbound.
8. Organiser un webinaire ou des cours en ligne
De nombreux événements et conférences en personne ont été annulés en raison de la pandémie, mais tout espoir n'est pas perdu.
Ces derniers mois, les entreprises ont opté pour des webinaires gratuits qui fournissent de très bons conseils aux téléspectateurs. L'avantage est que
les téléspectateurs peuvent télécharger le contenu, rejouer des parties et poser des questions en temps réel.
La meilleure partie ? Il est moins coûteux d'organiser un webinaire en ligne que de créer un événement en personne. Tout ce dont vous avez besoin, c'est
d'un microphone et d'une caméra - vous pouvez alors y aller. Si vous n'êtes pas tout à fait prêt à passer en direct, optez pour un webinaire pré-enregistré
pour éviter les erreurs et monter la vidéo.
Par exemple, Hubspot organise fréquemment des webinaires gratuits pour la publicité, l'analyse et le marketing. Chaque cours est dispensé par des experts
en ligne, qui veillent à ce que leurs abonnés apprennent des informations précieuses. En même temps, ces sessions en ligne les aident à se propulser
comme une autorité dans le secteur.
Conclusion
Le marketing entrant est l'avenir dans un monde à la pointe de la technologie. Le lancement d'une stratégie de marketing entrant est un investissement
intéressant qui peut aider votre entreprise à attirer des clients, à établir la confiance et à fidéliser la clientèle à long terme. Lorsque vous planifiez
vos promotions, il est judicieux de vous concentrer sur une méthodologie de marketing entrant qui aura un impact positif sur vos clients et votre entreprise.
Si vous souhaitez en savoir plus sur la conceptualisation d'une campagne de marketing entrant ou si vous souhaitez entrer en contact avec un expert qui
peut améliorer votre page d'accueil et votre stratégie de référencement, nous aimerions discuter avec vous dès maintenant !
