Lorsque l'économie est en croissance et que des acheteurs sont prêts à dépenser de l'argent, une campagne de capture de prospects est la bonne chose à faire. Enfin, s'il y a des gens sur le marché qui veulent acheter ce que je vends, il s'agit d'aller les chercher. Nous nous présentons devant eux, ils nous trouvent rapidement et achètent chez nous.
Article original de Carlos Guzzman Dibella>
Mais quand l'économie n'est pas en croissance, quand il y a moins d'acheteurs et plus de vendeurs, ou quand le marché est petit et de niche, les choses changent. S'il n'existe pas de marché important, il n'est pas judicieux de se contenter d'une campagne d'acquisition de prospects. Si le nombre de personnes effectuant une recherche est trop faible, il ne suffit pas d'axer une campagne sur les moteurs de recherche. Vous devez changer d'objectif. Vous devez générer une demande,
Le compromis entre la capture de la demande et la génération de la demande est difficile à comprendre. Lorsqu'il n'y a pas beaucoup de demande, vous n'allez pas chercher la demande, vous devez d'abord la générer. Vous devez créer le marché, ou du moins l'éduquer.
Aujourd'hui, avec une croissance faible et une récession probable dans un avenir proche, le marché est devenu limité et il n'est plus facile de se lancer seul à sa conquête. Il doit être généré.
Dans un marché où vous devez générer de la demande, vous êtes confronté à plusieurs défis et c'est ce que nous allons passer en revue.
Temps pour générer la demande
Créer une demande prend du temps et nécessite une volonté d'investir dans l'éducation du marché, d'abord en faisant prendre conscience de l'existence d'un problème, ensuite en expliquant le problème et les conséquences de ne pas le résoudre, puis comment il peut être résolu, et enfin en suscitant le désir et le besoin que le problème soit résolu.
Et ce n'est pas immédiat. Cela demande du temps et de la patience. Une stratégie de génération de la demande passe par plusieurs phases et nécessite donc plus de temps.
Du contenu pour générer de la demande
Lorsqu'il y a une demande, une publicité est faite qui fait appel à une douleur ou à un besoin déjà identifié, et le prospect est capturé. Dans le cas le plus simple, vous faites une annonce qui présente un prix ou une promotion et qui capte également le prospect.
Mais quand il n'y a pas une grande demande, quand je dois la créer en expliquant le besoin et en présentant les avantages d'avoir mon produit et les inconvénients de ne pas l'avoir, alors le contenu est fondamental, parce que dans ce travail d'éducation, d'évangélisation et d'explication, un bon contenu est nécessaire.
Le contenu doit être planifié de manière stratégique.
Recherche pour générer la demande
Lorsque vous souhaitez générer une demande, vous devez étudier soigneusement le public que vous souhaitez convertir en prospects.
Comprenez ce dont ils parlent, ce qui leur fait mal, ce qu'ils recherchent, les problèmes parallèles ou similaires qui les assaillent.
Et parfois, la recherche détecte rapidement une voie à suivre, parfois elle n'est pas si immédiate. Mais cela ne signifie pas que vous pouvez commencer sans recherche. Elle nécessite des recherches et une réflexion stratégique pour comprendre les problèmes qui, s'ils étaient résolus, faciliteraient la vie de notre prospect.
En fait, il se peut que, si nous interrogeons le public, il ne leur vienne même pas à l'esprit que c'est un problème ou que cela peut être fait mieux, ou moins cher, ou plus rapidement, et ils ne prennent pas la peine de faire des recherches parce qu'ils sont tellement habitués à faire les choses comme ils les ont toujours faites, qu'ils n'ont même pas pensé à quelque chose de différent.
Et ce n'est que lorsqu'on leur présente le problème qu'ils se rendent compte qu'il y a un problème et que ce problème a une solution.
Phases de la génération de la demande
Habituellement, sur un marché où la demande doit être générée, les publics doivent être détectés et passer par au moins 3 phases : sensibilisation, considération et conversion.
Et quelqu'un pourrait ajouter qu'il existe une quatrième phase de "recommandation et de maturation", car si quelqu'un qui est déjà passé par les trois phases a finalement acheté, il faut maintenant le maintenir en communication pour qu'il devienne une référence pour les autres et contribue à les convaincre plus rapidement. Il faut prendre soin de ce client pour qu'il ne soit pas oublié.
Dans une campagne où vous allez générer une demande, vous devez comprendre que vous ne pouvez pas passer immédiatement à la conversion parce que le marché, le public, n'est pas prêt.
La messagerie dans le processus de génération de la demande
Le message à formuler dans les trois phases d'une campagne de génération de la demande varie.
Il s'agit d'un message évolutif, dont voici quelques exemples :
La prise de conscience
- "Avez-vous réfléchi à ce problème ?"
- "Avez-vous pensé à quel point ce serait bien de ne pas avoir ce problème ?"
- "Avez-vous pensé à ce que vous devrez affronter si vous ne résolvez pas ce problème ?"
Considération
- "Avons-nous une solution pour résoudre ce problème ?"
- "Notre solution à ce problème présente de grands avantages".
- "Les avantages que nous offrons avec notre solution à ce problème sont..."
- "Si vous êtes intéressé par la résolution de ce problème, nous pouvons vous aider".
Conversion
- "Nous serions heureux de vous parler de la façon dont nous résolvons le problème."
- "Appelez nous et sans engagement, nous pourrons parler de notre solution au problème".
- "La résolution de ce problème est très accessible, voici notre offre".
Si nous en sommes conscients, il s'agit d'un voyage, d'un chemin, d'une évolution qui nécessite une planification, du contenu, une sélection correcte des canaux et une exécution stratégique, lente et cohérente.
Dans cette évolution, qui vise à générer une demande, la conversion intervient dans la dernière phase des trois que nous avons évoquées.
Vous ne pouvez pas passer à la dernière phase sans avoir parcouru les trois premières.
Actuellement, il y a peu de demande
Dans de nombreux secteurs de l'économie, la demande s'est contractée.
On ne peut pas encore dire qu'il s'agisse d'un marché purement acheteur, car l'offre a également été restreinte en raison des problèmes de chaîne d'approvisionnement causés par la pandémie dans de nombreux secteurs.
Au fur et à mesure que l'offre est régulée, que les chaînes d'approvisionnement se normalisent, le marché évoluera davantage vers un marché où l'offre est supérieure à la demande et nous devrons aller générer la demande.
Si une stagnation est prévue, il est temps de lancer votre campagne de génération de demande qui vous préparera pour les mois à venir du second semestre 2022 et du premier semestre 2023.
