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Profil de leadership : Dan Monaghan, Clear Summit Group

Daniel Depaz - dimanche, février 09, 2020

 

Dan Monaghan a très tôt pensé à la franchise. À une époque où la plupart des jeunes garçons rêvaient de voitures et de filles, Monaghan rêvait de posséder une franchise Dairy Queen. Le jeune aspirant franchisé parcourait régulièrement les pages du magazine Entrepreneur à la recherche de l'opportunité commerciale parfaite pour l'avenir. Le populaire magasin de glaces semblait être un bon choix.

Quand j'avais 11 ou 12 ans, j'allais à Dairy Queen après les matchs de base-ball, il y avait des files d'attente sur le parking et je me disais : "Ils doivent faire fortune"", explique M. Monaghan, fondateur et associé gérant du Clear Summit Group, un accélérateur de franchises qui gère six marques dans 80 pays, avec plus de 1 500 franchises dans son portefeuille.



En fait, Monaghan a fini par posséder une franchise de crème glacée, mais ce n'était pas une Dairy Queen. À la fin de son adolescence, il a acheté une franchise de crème glacée Dickie Dee et a engagé des enfants pour se promener en vendant des glaces sur des vélos. C'était une opération de franchise aussi simple et peu coûteuse que possible, mais elle a fini par payer les études de Monaghan - un programme conjoint d'économie et de philosophie de l'université Wilfrid Laurier.

Après l'université, Monaghan a lancé une entreprise d'édition avec son jeune frère Paul. Ils ont vendu ce qui était un prototype de podcast sous forme de cassette audio sur des sujets allant de la politique à l'économie. C'était au début des années 90, lorsque le monde des affaires commençait à se tourner vers ce qu'on appelait les "autoroutes de l'information", et que Monaghan a compris où les choses allaient. "J'ai vu qu'Internet pouvait devenir cette autoroute de l'information, alors j'ai voulu obtenir une page web en ligne pour notre maison d'édition", dit-il.

Cela s'est avéré plus facile à dire qu'à faire, car il y avait à l'époque une pénurie d'experts capables de fournir un service complet sur les trois plans : la conception, la technologie et le marketing. En tant qu'entrepreneur en herbe, M. Monaghan a toujours vu l'opportunité commerciale inhérente à ce vide. Avec un capital de 50 000 dollars provenant de ses amis et de sa famille, lui et son frère Paul ont créé leur propre agence de marketing numérique franchisée. Aujourd'hui, WSI (qui signifie "We Simplify the Internet") est le plus grand réseau d'agences numériques au monde.

Malgré son statut actuel, qui lui vaut d'être reconnue comme la première agence numérique au monde en 2019 par la Web Marketing Association, WSI a été incroyablement difficile à vendre dans les premières années. Peu de gens avaient entendu parler d'Internet à l'époque, et encore moins comprenaient son potentiel. Les frères ont reçu beaucoup de "regards vides" de la part de dirigeants d'entreprises qui n'avaient commencé que récemment à mettre des numéros de fax sur leurs cartes de visite. Monaghan devait maintenant les convaincre qu'ils auraient également besoin d'adresses de sites web.

Un regard sur les start-ups

En 2007, après une longue période de croissance et de développement de WSI pour en faire le géant mondial du marketing qu'il allait devenir, Monaghan a eu la volonté de développer de nouvelles entreprises de franchise émergentes. Il a fait appel à une équipe de gestion professionnelle pour superviser WSI afin de pouvoir se concentrer sur l'investissement et le développement des marques de start-up. C'est ainsi qu'est née la fondation de ce qui allait devenir le Clear Summit Group (CSG), et tout a commencé avec Tutor Doctor, la première entreprise financée par Monaghan.

"J'ai réalisé que Tutor Doctor était un concept formidable, qu'il répondait à un besoin du marché et qu'il avait un impact réel sur de nombreux enfants. Mais ils n'étaient pas très au fait des technologies - ils passaient encore des annonces dans les pages jaunes", explique Monaghan à propos de l'entreprise de tutorat à domicile, qui avait éveillé son intérêt en raison de son expérience personnelle de tutorat pour son fils. "Je me suis dit : "Et si nous combinions le marketing Internet avec cette franchise de tutorat, à quoi cela ressemblerait-il ?

Il en est résulté une impressionnante transformation des entreprises. Monaghan et son partenaire Frank Milner - un ancien employé de WSI - ont pris la société en faillite limite avec neuf franchises et l'ont fait passer à 100 franchises au cours des trois années suivantes. Aujourd'hui, la chaîne de 330 franchises, qui connaît un grand succès, est répartie au Canada, aux États-Unis, au Royaume-Uni et sur plusieurs autres marchés émergents.

Monaghan a depuis investi dans plusieurs autres marques de franchise prometteuses, notamment Fuzz Wax Bar, une entreprise de salons de coiffure en cire uniquement, Qualicare, un service de soins à domicile, et Recruiting in Motion, une agence de recrutement et de recrutement de cols blancs. "Nous avons un critère très précis de ce que nous recherchons", explique M. Monaghan. "Toutes nos entreprises sont basées sur les services et toutes, d'une manière ou d'une autre, ont un impact.

Plus récemment, le 1er octobre, CSG a acquis College Pro - un système de franchise vieux de 48 ans - de FirstService Brands. "Nous aimons ce que College Pro a fait pour des dizaines de milliers de jeunes entrepreneurs en herbe et nous sommes ravis de faire partie de la prochaine étape de ce voyage", déclare M. Monaghan.

Clear Summit Group apporte son expertise et ses ressources pour aider à accélérer la croissance des marques dans lesquelles il investit, en mettant à profit son expertise juridique, technique, marketing et de marque. "Nous avons essentiellement construit une plateforme de services partagés, il y a donc un groupe essentiel qui dirige le back office de la plupart de ces entreprises. Lorsqu'elles nous rejoignent, elles ne sont probablement pas dans un endroit où elles ont un directeur financier, un directeur de la technologie ou un directeur des ressources humaines. C'est ainsi que nous pouvons les professionnaliser en tant qu'entreprises et leur apporter une valeur ajoutée pour accélérer et développer leur marque", explique M. Monaghan.

Il est intéressant de noter que Monaghan compare la structure du CSG à celle de Motown Records, qui utilisait régulièrement les mêmes batteurs et guitaristes principaux pour l'ensemble de son portefeuille d'artistes - de Diana Ross à Marvin Gaye - afin de créer des tubes cohérents. "Notre vision au CSG est de construire la Motown de la franchise", dit Monaghan. "Je veux rassembler les meilleurs talents pour aider à créer un succès commercial. C'était l'idée dès le début".

Bien qu'il soit investisseur en capital-investissement, M. Monaghan souligne la différence frappante entre son modèle d'entreprise et celui des investisseurs qui ne cherchent qu'à tirer le maximum de profit d'une entreprise pour la vendre quelques années plus tard. "Nous apportons des capitaux, mais il s'agit davantage de construire une collaboration entre partenaires", dit-il. "Nous apprenons autant de nos pairs PDG qu'ils apprennent de nous, si ce n'est plus. C'est très différent d'un état d'esprit de capital-investissement".

Expertise commerciale

Il est clair que le Clear Summit Group apporte non seulement des capitaux mais aussi une expertise commerciale complète. En même temps, il reconnaît que le succès de toute marque de franchise repose en grande partie sur les épaules des franchisés individuels - les gens dans les tranchées. Il dispose d'un service de développement des franchises distinct pour chaque marque, qui examine les franchisés potentiels afin de déterminer s'ils correspondent à la demande. "Il est basé sur le personnage qui a été identifié comme ayant la plus grande probabilité de succès au sein de chacun des systèmes", explique M. Monaghan. "Chaque marque a un processus de sélection strict, et chaque marque a des critères différents".

Pour WSI, qui fait toujours partie de la famille du Summit Group, un certain sens des affaires ou une expérience de la vente sont des atouts majeurs, tandis que pour des marques comme Qualicare et Tutor Doctor, l'entreprise recherche des personnes qui veulent diriger une entreprise mais qui ont aussi une forte volonté de faire la différence dans leur communauté. Un concept comme Fuzz Wax Bar attire les investisseurs qui apprécient une marque forte et l'évolutivité, tandis que Recruiting in Motion exige une expérience dans le secteur du recrutement. "Ces différents intérêts définissent la façon dont nous recrutons nos futurs franchisés", explique M. Monaghan, qui ajoute que chaque marque a un processus de formation différent, mais que les franchisés sont tous formés au siège de l'entreprise à Toronto.

Quant à sa propre réussite, M. Monaghan attribue à la résilience, à la capacité de "relier les points" et, surtout, à une vision claire et aux compétences nécessaires pour communiquer efficacement cette vision aux autres. Il aime en particulier enseigner et encadrer les franchiseurs en démarrage et les aider à développer leur entreprise. "Ma responsabilité la plus importante est d'encadrer les dirigeants de chacune des marques et de les aider à faire passer l'entreprise au niveau supérieur", dit-il. "Ce sont mes partenaires et je veux les aider à accélérer leurs affaires".

De même, M. Monaghan, qui est également vice-président de la fondation de l'International Franchise Association (IFA), encourage les franchiseurs en herbe - et les franchisés - à trouver leurs propres mentors et à assister aux événements du secteur pour apprendre de leurs pairs. "Chaque problème que vous essayez de résoudre a déjà été résolu par quelqu'un d'autre", souligne-t-il. Ne demandez donc pas "comment", mais "qui" peut m'aider à résoudre ce problème.

Monaghan est également un fervent partisan du rôle croissant du Canada en tant que plaque tournante du franchisage, notamment en ce qui concerne l'exploitation de la technologie. "Nous devons poursuivre sur la lancée de notre rôle d'incubateur de franchises", dit-il, notant que le Clear Summit Group a récemment relevé les enjeux dans ce domaine en introduisant une candidature de médecin tuteur pour l'IA qui a remporté le prix de l'innovation technologique de l'IFA en 2019.

Interrogé sur le point culminant de sa longue - et continue - carrière de franchisé, le Monaghan de 52 ans n'a pas besoin d'être incité. Il est compréhensible qu'il ait connu de nombreux succès et récompenses au fil des ans, mais le moment le plus touchant a eu lieu en 1999, lorsque WSI a été classée première franchise Internet au monde par... le magazine Entrepreneur.

"C'était vraiment un moment très surréaliste pour moi", se souvient Monaghan. "C'était le même magazine que je regardais quand j'étais enfant, quand je rêvais de la franchise que je posséderais un jour, et maintenant mon entreprise était listée dans le magazine".

Cette société n'était peut-être pas une Dairy Queen, mais pour Monaghan, WSI était encore mieux.

 

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