Loin de s'en écarter, la transformation numérique impose de respecter les fondamentaux du marketing clients. C’est ce que nous apprend l’analyse du comportement d’un “petit commerçant“.

La transition numérique, qui est encore loin d'être dominée et intégrée au sein des entreprises, affole les stratégies, les organisations et les comptes d'exploitation. Par-delà les véritables challenges qu'elle impose de relever, elle amène souvent les directions générales et les managers à perdre leurs repères et parfois même leur bon sens.

Intérêt du respect des fondamentaux

Observons, au travers du sujet du marketing client, à quel point il est toujours essentiel de revenir aux fondamentaux. 

Dans les périodes de profondes mutations, telle que celle que nous traversons, le respect des règles essentielles permet de donner un surplus de cohérence, de lisibilité et surtout d'efficacité à sa stratégie. 

En travaillant dans cet esprit, les entreprises pourront véritablement rencontrer leur public, dérouler leur plan d'action et susciter l'adhésion au sein de leurs équipes, élément indispensable à une transformation réussie.

Le caviste précurseur du marketing online ?

Prenons l’exemple d'un caviste qui cherche tout naturellement à faire fructifier son activité et observons son comportement. 

Pour parvenir à ses fins, il n'aura de cesse, après avoir choisi un bon emplacement alliant abondance et qualité de flux, de soigner sa relation clients. Il va alors devoir apprendre à connaître, et à reconnaître, ses acheteurs, à découvrir quels sont leurs goûts, leurs appellations et cépages préférés. 

Il devra appréhender le niveau de budget que chacun sera prêt à mobiliser pour le « poste »  liquide et cherchera, au fur et à mesure des contacts à mettre un peu plus de flacons dans le panier de ses clients (upselling). 

Au-delà de cette connaissance directe et première, il cherchera à obtenir des renseignements complémentaires à l’aide de questions du type "Que dînez-vous ce soir ?" et à formuler ainsi quelques recommandations adaptées à des attentes non spontanément formulées.

S'il est un très bon professionnel, il saura même dépasser leurs goûts et habitudes d'achat, surprendre ses acheteurs en leur proposant, un vin inattendu, une bouteille iconoclaste à laquelle ils n’auraient pas pensé et qui les emmènera au-delà de leurs habitudes.

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Pour avancer dans un monde changeant, pour intégrer la révolution des moyens technologiques et de communication, pour trouver sa place dans un environnement aux potentiels démultipliés, il est plus utile que jamais de connaître et respecter les fondamentaux, de faire preuve de bon sens et de toujours s’inspirer des meilleures pratiques qui sont parfois très proches de nous.

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