Un entonnoir marketing comprend différentes étapes, et il décompose le parcours du client, de l'étape de sensibilisation à l'étape d'achat. Selon Sprout Social, un entonnoir marketing vous permet de savoir ce que votre entreprise doit faire pour influencer les consommateurs à certaines étapes afin de stimuler les ventes et d'accroître la fidélité/la notoriété de la marque. Vous n'êtes pas certain de vouloir utiliser un entonnoir marketing dans votre stratégie de marketing numérique ? Ce guide fournit de plus amples informations et indique les étapes à suivre pour vous lancer!
Définition de l'entonnoir de commercialisation
Un entonnoir de marketing retrace le parcours d'un client dans une entreprise. Il fournit d'abord une représentation visuelle des conversions et de la transformation des prospects en clients payants. De la même manière qu'un entonnoir capte de gros volumes en haut et les guide ensuite vers la sortie par le bas, l'entonnoir marketing tente lui aussi d'attirer l'attention du plus grand nombre possible de prospects. Ensuite, ces prospects passent lentement par les différentes étapes de l'entonnoir, pour finalement aboutir à des conversions, ce qui augmente la fidélité à la marque, la notoriété de la marque et les ventes.
L'évolution de l'entonnoir de commercialisation
Elias St. Elmo Lewis, un publicitaire américain, a introduit le modèle de l'entonnoir marketing qui représente le parcours et la relation d'un client par rapport à une entreprise. Il pensait que toute décision d'achat comporte quatre étapes :
La prise de conscience : Un prospect identifie un problème ou un besoin qui doit être résolu ou satisfait.
Intérêt : L'acheteur potentiel a vu un produit ou un service particulier qui a suscité son intérêt.
Désir : le prospect cherche maintenant à s'engager avec la marque.
Action : À ce stade, le prospect décide d'effectuer un achat ou non.
Au fil des ans, cependant, quelques étapes supplémentaires ont été ajoutées à l'entonnoir de marketing, ce qui a donné lieu aux étapes suivantes :
Sensibilisation
Intérêt
Considération
Intention
Évaluation
Achat
Pourquoi la création d'un entonnoir de marketing efficace est-elle importante pour votre stratégie de marketing numérique ?
Il est important de créer un entonnoir de marketing efficace car, comme pour tout autre entonnoir, un volume élevé de prospects arrive en haut de l'entonnoir. Cependant, au fur et à mesure qu'ils passent par chaque étape de l'entonnoir, de plus en plus de prospects sont éliminés.
La question primordiale est donc la suivante : Comment faire pour que davantage de prospects passent par l'entonnoir du marketing ou des ventes ? Voici quelques éléments clés à prendre en compte à chaque étape de l'entonnoir.
Les étapes de votre entonnoir
Étape 1 : Sensibilisation
La toute première étape de la création d'un entonnoir marketing efficace consiste à faire connaître votre produit ou service. C'est la phase qui précède immédiatement l'entrée des clients potentiels dans l'entonnoir de vente, et c'est le moment de briller et de trouver des moyens créatifs et convaincants d'attirer les bons prospects.
Comprenez les caractéristiques démographiques de votre client idéal
Pour créer un entonnoir marketing efficace, la recherche est toujours la première étape. Les études montrent que les start-ups échouent souvent parce qu'elles ne comprennent pas le marché et les problèmes de leurs clients.
Prenez le temps d'élaborer des personas de clients idéaux. Investir du temps pour comprendre qui sont vos acheteurs potentiels sera bénéfique pour les étapes suivantes.
Faites connaître votre produit ou service
Une fois que vous avez compris les caractéristiques démographiques de votre client idéal, il est temps de faire connaître votre produit ou service. Faites connaître votre produit ou service en trouvant des moyens de l'expliquer aux prospects.
À ce stade de l'entonnoir, l'objectif principal est de générer des prospects. Investir dans des campagnes de publicité payante et de référencement/semaine à ce stade est un bon départ. Apprenez à connaître les incontournables du référencement pour toute entreprise locale afin de générer du trafic et de la croissance. Cette étape est également le moment idéal pour commencer à se préoccuper du référencement On-SERP. Votre objectif ultime doit être d'atteindre un public aussi large que possible.
Saisissez les opportunités nécessaires pour faire connaître votre marque. Par exemple, vous pouvez créer une vidéo de produit pour enflammer vos campagnes de marketing. Vous pouvez également utiliser différents types de vidéos pour développer votre marque, votre activité et vos résultats. Vous pouvez également vous adresser à des micro-influenceurs ou à des ambassadeurs de marque pour promouvoir votre marque. Vous pouvez même créer une stratégie de marketing ciblée pour attirer de nouveaux prospects vers le haut de votre entonnoir marketing.
Étape 2 : Établir une relation
Une fois que vous avez établi une stratégie ou un plan pour faire connaître votre produit ou service, l'étape suivante de la création d'un entonnoir marketing efficace pour stimuler les ventes consiste à nourrir vos prospects en établissant des relations significatives. À ce stade, les clients potentiels sont déjà entrés dans l'entonnoir de marketing. C'est maintenant à vous de continuer à construire cette relation et de retenir ces prospects grâce à vos efforts de marketing.
L'échange d'informations est essentiel
L'une des meilleures façons de commencer à établir des relations solides et efficaces avec des clients potentiels est d'abord de procéder à un échange d'informations. De nombreuses entreprises le font en demandant leur adresse électronique en échange d'un contenu de valeur ou de plus amples informations. L'intégration de votre stratégie de marketing de contenu est essentielle à la création d'un entonnoir marketing efficace pour stimuler les ventes. Au fil du temps, vous pouvez leur envoyer du contenu de valeur pour construire une relation, de sorte que vous soyez la première marque qui leur vienne à l'esprit lorsqu'ils sont prêts à acheter.
Proposez un pop-up d'intention de sortie
Nous les avons tous vus sur des sites Web que nous avons visités. Il s'agit des fenêtres pop-up qui s'affichent lorsque nous fermons la fenêtre ou l'onglet de la page Web. En général, cette fenêtre contextuelle comporte une option d'adhésion. Des études montrent qu'une seule fenêtre contextuelle peut augmenter vos taux de conversion de 10 % ou plus.
Établissez une relation plus forte avec votre public grâce au marketing par courriel
L'intégration du marketing par courrier électronique offre une possibilité d'interaction constante et cohérente avec les abonnés qui ont exprimé leur intérêt pour votre entreprise, vos produits ou vos services. Comprenez comment offrir un marketing par e-mail convaincant pour favoriser un engagement constant et stimuler les ventes. L'automatisation du marketing peut aider vos prospects à descendre dans l'entonnoir et augmenter les chances de les transformer en acheteurs. L'email marketing et l'automatisation du marketing peuvent également vous aider à cartographier votre entonnoir marketing à chaque étape et tout au long du parcours d'achat du client.
Étape 3 : Conversion
La dernière étape de l'entonnoir du marketing est la conversion des prospects. Oui, vos prospects (dans lesquels vous avez mis tout votre travail, votre dévouement... et vos budgets marketing) ont finalement décidé d'acheter votre produit ou service. Cependant, cela ne s'arrête pas là. Vous voulez vous assurer que ces conversions de prospects deviennent des acheteurs réguliers.
Pour cela, vous devez investir davantage et consacrer plus d'efforts à l'établissement de relations avec les clients existants. Il est plus facile de vendre à un client régulier, qui a 60 à 70 % de chances de se convertir. Continuez à créer une expérience client unique et attrayante pour continuer à stimuler les ventes grâce à vos efforts de marketing. L'utilisation de la créativité basée sur les données peut contribuer à améliorer l'expérience client. C'est aussi un moyen facile de renforcer la confiance et la fidélité à la marque.
La différence entre les entonnoirs de marketing B2B et B2C
En termes simples, les étapes des entonnoirs marketing B2B et B2C ne sont pas différentes les unes des autres. Une différence essentielle, cependant, réside dans la façon dont les prospects ou les clients les traversent. Poursuivez donc votre lecture pour découvrir comment les prospects en B2B et en B2C se frayent un chemin dans l'entonnoir :
Le ciblage : Les entreprises B2C ont la liberté de cibler des clients individuels qui peuvent prendre des décisions d'achat rapides. Cependant, les entreprises B2B ont plusieurs "intermédiaires", tels que des influenceurs, avec lesquels elles traitent avant d'atteindre leurs clients. Par conséquent, les consommateurs B2B mettent plus de temps à prendre leurs décisions d'achat que les consommateurs B2C.
Motivation : Comme cela fait partie de leurs abréviations, les motivations des entreprises B2B et B2C sont très différentes. Le B2B se concentre sur les décisions d'achat professionnelles, tandis que le B2C concerne les décisions personnelles. Comme les consommateurs B2C prennent des décisions pour eux-mêmes, ils peuvent être considérés comme plus impulsifs, hâtifs ou motivés par l'émotion. En revanche, les consommateurs B2B sont plus axés sur les résultats et plus pratiques lorsqu'ils prennent ces décisions.
Les relations avec les clients : Les relations entreprises-clients sont très différentes selon qu'il s'agit d'entreprises B2B ou B2C. Dans un scénario B2B, les clients sont aidés et guidés par des représentants commerciaux spécialisés pour effectuer leurs achats. En revanche, dans un scénario B2C, les clients prennent généralement ces décisions d'achat de manière indépendante, sans avoir besoin d'aide. Pensez aux achats en ligne et à la rapidité avec laquelle ils peuvent être effectués.
Quelle est la différence entre l'entonnoir du marketing et celui des ventes ?
Marketing et ventes : Maîtriser l'entonnoir
Aussi étroitement liés que soient les entonnoirs de marketing et de vente, ils présentent une différence fondamentale. Alors qu'un entonnoir de marketing motive les prospects à acheter des produits et des services, un entonnoir de vente traite les prospects issus d'un entonnoir de marketing pour les encourager à faire des achats.
Entonnoirs non linéaires
Un entonnoir de marketing non linéaire vise à intégrer une marque dans la vie du client en se concentrant sur ses besoins et en les comblant. Red Bull, Starbucks, Lego, etc. sont des exemples de marques qui s'intègrent dans la vie de leurs clients et consommateurs potentiels.
Un exemple réel d'entonnoir marketing
ASOS, le géant de la mode et des cosmétiques, a compris que le marketing par e-mail est l'un de ses canaux d'acquisition de clients les plus populaires et l'utilise efficacement pour créer un impact.
ASOS envoie régulièrement des e-mails accompagnés d'un thème et d'un objet accrocheur (y compris l'utilisation d'emojis) à ses clients et prospects. Une fois que les clients ouvrent l'e-mail, ils sont attirés par le design simple mais accrocheur du corps de l'e-mail, avec de courts passages de texte séparés par des images étonnantes. Cela incite les clients à cliquer et à atterrir sur les pages des produits qu'ils désirent sur le site Web d'ASOS, ce qui conduit à des conversions potentielles.
Quel est le meilleur type de contenu pour chaque étape de l'entonnoir ?
Exposition
Les types de contenu qui contribuent à l'étape d'exposition comprennent les annonces, les messages sur les médias sociaux, les pages de renvoi, les infographies ou les diaporamas.
Découverte
Faites en sorte que le client découvre davantage votre marque par le biais de messages sur les médias sociaux, de publicités, d'articles de blog et de vidéos.
Considération
Le type de contenu qui peut faire pencher un client vers votre produit ou service est constitué de témoignages, d'e-mails contenant des offres, de publicités avec des réductions, etc.
Conversion
À l'étape de la conversion, le contenu que vous devez utiliser comprend des articles informatifs et divertissants sur les médias sociaux, des guides pratiques ou des articles de blog, des livres blancs, des études de cas, des podcasts et des webinaires.
Relations avec les clients
À ce stade, vous avez l'attention du client, qui a acheté votre produit ou vos services. Il est maintenant temps de lui en donner plus. Le type de contenu que vous pouvez utiliser ici comprend les évaluations, les critiques, les auto-évaluations, les questionnaires et les e-mails.
Fidélisation
En tant qu'entreprise, vous êtes conscient de l'importance de fidéliser les clients et du contenu qui peut y contribuer, notamment les témoignages, les démonstrations de produits et de méthodes, les courriels contenant des offres spéciales, etc.
En conclusion
En fin de compte, la création d'un entonnoir de marketing de haute qualité peut contribuer à faire monter en flèche votre entreprise. La capacité à guider efficacement les prospects dans leur parcours pour devenir des clients acheteurs ne se fera pas du jour au lendemain. Cela demande beaucoup de réflexion stratégique. Au lieu d'explorer des tactiques aléatoires, développez une solide compréhension de la façon dont vous souhaitez vous engager avec les prospects à chaque étape de l'entonnoir. Cela vous permettra d'augmenter le nombre de conversions et de ventes grâce à votre stratégie de marketing numérique.
