Un outil valorisant pour les forces de vente et utile pour évangéliser en interne.
Passer du vendeur à l’expert
La relation commerciale a beaucoup évolué sous l’influence du digital. 60 % des choix sont déterminés sur internet, avant même que les entreprises ne rencontrent les acheteurs.
Plutôt que de s’attacher à vendre les offres et produits, ce manager de forces de vente a mis l’accent sur la relation de conseil.
Le seul moyen d’échapper à une négociation trop âpre avec les acheteurs est de construire une relation de confiance avec le client utilisateur. Ainsi de construire un « story-telling » autour de leur savoir-faire et de s’appuyer sur l’analyse de cas concrets de réussites. Il considère ainsi que son rôle est de coacher les commerciaux sur leur comportement.
Parler de l’expérience et des problèmes permet de créer une forte intimité avec les clients. Plus cette relation se tissera dans la proximité, plus l’utilisateur final pèsera sur l’acheteur pour éviter que les négociations de tarifs n’altèrent la relation.
Parler de l’expérience et des problèmes permet de créer une forte intimité avec les clients. Plus cette relation se tissera dans la proximité, plus l’utilisateur final pèsera sur l’acheteur pour éviter que les négociations de tarifs n’altèrent la relation.
La force des vidéos
Pour convaincre les clients, s'appuyer sur une série de petites vidéos détaillant la manière dont la transformation s’est déroulée au sein de l'entreprise et les résultats qui en découlent.
Des séquences très courtes, n’excédant pas les trois minutes. Les clients en sont friands. Cela leur permet d’observer concrètement les différentes initiatives que nous avons lancées en interne et la manière dont nous avons géré le changement dans le temps.
Un investissement important, mais qui transforme la relation commerciale. Les commerciaux sont très fiers et rayonnent quand ils présentent les vidéos en rendez-vous. Pour les clients et prospects, ces formats sont très facile à faire circuler en interne, pour convaincre les autres parties prenantes et pour accompagner leurs décisions vis à vis de notre marque.
Un investissement important, mais qui transforme la relation commerciale. Les commerciaux sont très fiers et rayonnent quand ils présentent les vidéos en rendez-vous. Pour les clients et prospects, ces formats sont très facile à faire circuler en interne, pour convaincre les autres parties prenantes et pour accompagner leurs décisions vis à vis de notre marque.
