Note de l'éditeur : Ce post a été initialement publié en juin 2019 et a été mis à jour avec du contenu supplémentaire en mai 2024.

Vous hésitez à créer un entonnoir marketing et à l'utiliser dans votre stratégie de marketing numérique ? Un entonnoir marketing est composé de différentes étapes, et il décompose le parcours client de l'étape de sensibilisation à l'étape d'achat. Selon Sprout Social, un entonnoir marketing vous permet de savoir ce que votre entreprise doit faire pour influencer les consommateurs à certains stades afin de générer des ventes et d'accroître la fidélité à la marque/la notoriété.

Qu'est-ce qu'un entonnoir marketing ?

Un entonnoir marketing retrace le parcours d'un client au sein d'une entreprise. Il fournit tout d'abord une représentation visuelle des conversions et de la transformation des clients potentiels en clients payants. De la même manière qu'un entonnoir capture de gros volumes au sommet et les guide ensuite vers la sortie par le bas, l'entonnoir marketing tente lui aussi d'attirer l'attention du plus grand nombre possible de clients potentiels. Ensuite, ces prospects passent lentement par les différentes étapes de l'entonnoir, pour finalement aboutir à des conversions, à une plus grande fidélité à la marque, à une plus grande notoriété de la marque et à une augmentation des ventes.

L'évolution de l'entonnoir marketing

Elias St. Elmo Lewis, un publicitaire américain, a introduit le modèle de l'entonnoir marketing qui représente le parcours et la relation d'un client avec une entreprise. Selon lui, toute décision d'achat comporte quatre étapes :

1. Laprise de conscience: Un client potentiel identifie un problème ou un besoin qui doit être résolu ou satisfait.
2. Intérêt: Le prospect a vu un produit ou un service particulier qui a suscité son intérêt.
3. Désir: le client potentiel cherche maintenant à s'engager avec la marque.
4. Action: À ce stade, le prospect décide de faire un achat ou non.

Au fil des ans, quelques étapes supplémentaires ont été ajoutées à l'entonnoir marketing :

1. Sensibilisation
2. Intérêt
3. Considération
4. Intention
5. L'évaluation
6. Achat

Pourquoi la création d'un entonnoir marketing efficace est-elle importante pour votre stratégie de marketing numérique ?

Il est important de construire votre entonnoir de manière efficace car, comme dans tout autre entonnoir, un volume important de prospects entre par le haut. Cependant, au fur et à mesure qu'ils franchissent les différentes étapes de l'entonnoir, de plus en plus de prospects sont éliminés.

La question primordiale est donc la suivante : Comment faire en sorte que davantage de pistes circulent dans l'entonnoir de marketing ou de vente ? Voici quelques considérations clés à prendre en compte à chaque étape de l'entonnoir.

Les étapes de l'entonnoir marketing

Étape 1 : Sensibilisation

La première étape d'un entonnoir de marketing efficace consiste à faire connaître votre produit ou service. C'est l'étape qui précède l'entrée des clients potentiels dans l'entonnoir des ventes, et c'est le moment de briller et de trouver des moyens créatifs et convaincants d'attirer les bons clients potentiels.

Comprendre les caractéristiques démographiques de votre client idéal

Pour créer un entonnoir marketing efficace, la recherche vient toujours en premier. Les études montrent que les jeunes entreprises échouent souvent parce qu'elles ne comprennent pas le marché et les problèmes de leurs clients.

Prenez le temps de créer des profils de clients idéaux. La compréhension de vos acheteurs potentiels vous sera utile pour les étapes suivantes.

Faites connaître votre produit ou service

Une fois que vous connaissez les caractéristiques démographiques de vos clients idéaux, il est temps de promouvoir votre produit ou service. Sensibilisez vos clients potentiels en créant des moyens de les informer sur votre produit ou service.

À ce stade de l'entonnoir, l'objectif principal est de générer des prospects. Investir dans la publicité payante et les campagnes SEO/SEM à ce stade est un bon départ. Apprenez à connaître les incontournables du référencement pour chaque entreprise locale afin de générer du trafic et de la croissance. C'est également le moment idéal pour commencer à se préoccuper du référencement sur le site web. Votre objectif ultime doit être d'atteindre un public aussi large que possible.

Saisissez les occasions qui s'offrent à vous pour faire connaître votre marque. Par exemple, vous pouvez créer une vidéo de produit pour lancer vos campagnes de marketing. Vous pouvez également utiliser différents types de vidéos pour développer votre marque, votre entreprise et vos résultats. Vous pouvez également faire appel à des micro-influenceurs ou à des ambassadeurs de marque pour promouvoir votre marque. Vous pouvez même créer une stratégie de marketing axée sur l'objectif pour attirer de nouveaux prospects vers le haut de votre entonnoir de marketing.

Étape 2 : Établir une relation

Une fois que vous avez mis au point une stratégie ou un plan de sensibilisation à votre produit ou service, l'étape suivante de la création d'un entonnoir marketing efficace pour générer des ventes consiste à entretenir vos prospects en établissant des relations fructueuses. À ce stade, les clients potentiels sont déjà entrés dans l'entonnoir marketing. C'est à vous de continuer à construire cette relation et de retenir ces prospects grâce à vos efforts de marketing.

L'échange d'informations est essentiel

L'un des meilleurs moyens d'établir des relations solides et efficaces avec les clients potentiels est de commencer par un échange d'informations. De nombreuses entreprises le font en leur demandant leur adresse électronique en échange d'un contenu de valeur ou d'un complément d'information. L'intégration de votre stratégie de marketing de contenu est essentielle à la création d'un entonnoir marketing efficace pour stimuler les ventes. Au fil du temps, vous pouvez leur envoyer du contenu de valeur afin de construire une relation qui fera de vous la première marque qui leur viendra à l'esprit lorsqu'ils seront prêts à acheter.

Fournir une fenêtre contextuelle d'intention de sortie

Nous avons tous vu ces fenêtres contextuelles sur les sites web que nous avons visités. Il s'agit des fenêtres contextuelles qui s'affichent lorsque nous fermons la fenêtre ou l'onglet de la page web. En général, cette fenêtre pop-up comporte une option d'opt-in, et des études montrent qu'une pop-up peut augmenter vos taux de conversion de 10 % ou plus.

Renforcer la relation avec votre public grâce au marketing par courrier électronique

L'intégration du marketing par courriel permet une interaction constante et cohérente avec les abonnés qui ont manifesté de l'intérêt pour votre entreprise, votre produit ou votre service. Comprenez comment offrir un marketing par courriel convaincant pour promouvoir un engagement constant et stimuler les ventes. L'automatisation du marketing peut aider vos prospects à descendre dans l'entonnoir et augmenter les chances de les transformer en acheteurs. L'email marketing et l'automatisation du marketing peuvent également vous aider à cartographier votre entonnoir marketing à chaque étape et tout au long du parcours d'achat du client.

Étape 3 : Conversion

La dernière étape de l'entonnoir marketing est la conversion des prospects. Oui, vos prospects (auxquels vous avez consacré tout votre travail, votre dévouement... et vos budgets de marketing) ont finalement décidé d'acheter votre produit ou service. Mais cela ne s'arrête pas là. Vous voulez vous assurer que ces prospects se transforment en acheteurs réguliers.

Pour ce faire, vous devez investir davantage et consacrer plus d'efforts à l'établissement de relations avec les clients existants. Un client fidèle est plus facile à vendre et a 60 à 70 % de chances de se convertir, et les clients fidèles ont tendance à dépenser 67 % de plus que les nouveaux. Cela montre l'importance de la fidélisation des clients pour les ventes et les bénéfices. Maintenez votre engagement à créer une expérience client unique et attrayante, afin de garantir une croissance soutenue des ventes grâce à vos efforts de marketing.L'utilisation de la créativité fondée sur les données peut contribuer à améliorer l'expérience client. C'est aussi un moyen facile de renforcer la confiance et la fidélité à la marque.

Entonnoirs marketing B2B et B2C

En termes simples, les étapes des entonnoirs marketing B2B et B2C ne sont pas différentes les unes des autres. Une différence essentielle réside toutefois dans la manière dont les prospects ou les clients les parcourent. Poursuivez donc votre lecture pour découvrir comment les clients potentiels du B2B et du B2C naviguent dans l'entonnoir :

1. Leciblage: Les entreprises B2C ont la liberté de cibler des clients individuels qui peuvent prendre des décisions d'achat rapides. En revanche, les entreprises B2B ont plusieurs "intermédiaires", tels que les influenceurs, avec lesquels elles traitent avant d'atteindre leurs clients. Les consommateurs B2B mettent donc plus de temps à prendre une décision d'achat que les consommateurs B2C.
2. Motivation: Les motivations des entreprises B2B et B2C sont très différentes. Le B2B se concentre sur les décisions d'achat des entreprises, tandis que le B2C se concentre sur les décisions d'achat personnelles. Comme les consommateurs B2C prennent des décisions pour eux-mêmes, ils peuvent être considérés comme plus impulsifs, hâtifs ou motivés par l'émotion. En revanche, les consommateurs B2B sont plus axés sur les résultats et plus pratiques lorsqu'ils prennent ces décisions.
3. Relations avec les clients : Les relations entre les entreprises et les clients sont très différentes selon qu'il s'agit d'entreprises B2B ou B2C. Dans un scénario B2B, les clients sont aidés et guidés par des représentants commerciaux spécialisés pour effectuer leurs achats. En revanche, dans un scénario B2C, les clients prennent généralement leurs décisions d'achat de manière indépendante, sans avoir besoin d'aide. Pensez aux achats en ligne et à la rapidité avec laquelle ils peuvent être effectués.

Entonnoir marketing ou entonnoir de vente

Marketing vs. ventes : S'approprier l'entonnoir

Aussi étroitement liés que soient les entonnoirs de marketing et de vente, ils présentent une différence fondamentale. Alors que l'entonnoir de marketing motive les clients potentiels à acheter des produits et des services, l'entonnoir de vente traite les clients potentiels issus de l'entonnoir de marketing pour les encourager à faire des achats.

Entonnoirs non linéaires

Un entonnoir de marketing non linéaire se concentre sur l'intégration d'une marque dans la vie du client en se concentrant sur ses besoins et en les satisfaisant. Red Bull, Starbucks, Lego, etc. sont des exemples de marques qui s'intègrent dans la vie de leurs clients et de leurs consommateurs potentiels.

Exemples concrets d'entonnoirs marketing

ASOS, le géant de la mode et des cosmétiques, sait que le marketing par courrier électronique est l'un de ses canaux d'acquisition de clients les plus populaires et l'utilise efficacement pour créer un impact.

ASOS envoie régulièrement à ses clients et prospects des courriels accompagnés d'un thème et d'une ligne d'objet accrocheuse (y compris l'utilisation d'emojis). Lorsque les clients ouvrent l'e-mail, ils sont attirés par la conception simple mais accrocheuse du corps de l'e-mail, avec de courtes séquences de texte séparées par des images étonnantes. Cela incite les clients à cliquer et à se rendre sur les pages des produits qu'ils recherchent sur le site d'ASOS, ce qui conduit à des conversions potentielles.

Quel est le meilleur type de contenu pour chaque étape de l'entonnoir ?

Exposition

Les types de contenu qui contribuent à l'étape d'exposition comprennent les publicités, les messages sur les médias sociaux, les pages d'atterrissage, les infographies ou les présentations de diapositives.

Découverte

Utilisez des messages sur les médias sociaux, des publicités, des articles de blog et des vidéos pour aider le client à en savoir plus sur votre marque.

Considération

Les témoignages, les courriels contenant des offres, les publicités proposant des réductions et d'autres types de contenu peuvent inciter un client à s'intéresser à votre produit ou service.

Conversion

Au stade de la conversion, le contenu à utiliser comprend des articles informatifs et divertissants sur les médias sociaux, des guides pratiques ou des articles de blog, des livres blancs, des études de cas, des podcasts et des webinaires.

Relations avec les clients

À ce stade, vous avez l'attention du client qui a acheté votre produit ou vos services. Il est maintenant temps de lui en donner plus. Le contenu que vous pouvez utiliser ici comprend des évaluations, des commentaires, des auto-évaluations, des questionnaires et des courriels.

Fidélisation

En tant qu'entreprise, vous êtes conscient de l'importance de la fidélisation des clients et du contenu qui peut y contribuer, notamment les témoignages, les modes d'emploi et les démonstrations de produits, les courriels contenant des offres spéciales, etc.

Comment créer un entonnoir marketing en 9 étapes

1. Définissez vos objectifs et votre public cible :déterminez ce que vous voulez atteindre. Comprenez votre public cible, ses besoins, ses préférences et ses points faibles.

2. Décomposez le parcours du client en étapes, telles que la prise de conscience, la considération, la décision et la fidélisation. Comprenez les actions et les interactions que les clients peuvent entreprendre à chaque étape.

3. Créer un contenu convaincant : Élaborez un contenu pertinent et de grande qualité. Utilisez une combinaison d'articles de blog, de vidéos, d'infographies, de webinaires, d'études de cas et d'autres formats de contenu.