Le marketing sans gluten. Vous savez ?
Celui qui dit que grâce au content marketing et au personal branding on peut vendre sans se vendre (?). Voir vendre sans vendre (??). Et qui combine les mots jolis (Authenticité. Passion. Éthique. Valeurs.)
Car le marketing bio n’est qu’une réponse de surface à une problématique qui arrive façon lame de fond. Le webmarketing change. Les clients aussi. Vous avez remarqué ?
Publier du contenu qui vaut la peine d’être lu. Et référencé. Mais comment s’y prendre ?
Comment créer du contenu qui vaut la peine d’être lu, et référencé ?
Nous avons besoin de contenu pour être visibles. Et le client commence toujours par consommer du contenu gratuit avant de consommer du contenu payant.
Maintenant – entre le moment A où votre visiteur-futur-client-préféré commence à lire votre contenu gratuit-bien-référencé et le moment B où il est prêt à sortir avec enthousiasme la carte bleue - plusieurs changements ont lieu. Dans sa tête à lui/elle. Des changements parfois mineurs. Souvent assez importants.
Et c’est votre contenu qui doit le guider sur ce chemin-là. Le faire passer par les étapes par lesquelles il a besoin de passer pour choisir le bon produit/service/prestation chez vous.Ou pas. Zéro ironie ici, votre contenu doit être utile pour votre business. Il a besoin d’une fonction « auto-filtre à clients automatique ».
D’où l’intérêt d’utiliser son contenu pour faire passer le bon message. Aux bonnes personnes !
Comment ? Concrètement ?
En créant un contexte favorable. Pour que la proposition, l’offre d’achat soit attendue. Anticipée. Logique. Claire. Et qu’elle donne de vraies raisons d’acheter.
La date butoir, la promo qui disparaît, les quantités limitées…vous savez ? Tout ça, ce ne sont pas de vraies raisons d’acheter. Ce sont des facteurs de motivation externe et c’est très bien pour motiver les clients qui sont déjà prêts à acheter pour les bonnes raisons !
Dans le cas contraire, ces facteurs externes peuvent très bien faire craquer quelqu’un pour un produit ou service pour lequel il n’était en réalité pas prêt. Ou pas fait.
Le contexte à créer
Donc ok le contenu : pourquoi on le crée ? Pour la visibilité, pour développer son business, son réseau, construire une communauté, attirer des clients...
Maintenant attention : tout objectif qui a trait à nos business respectifs n’a aucun intérêt pour le lecteur, pour l’abonné.
Un article après l’autre. Un mail après l’autre. Structurés en séquences. Spécialement conçues pour faire sauter les verrous intérieurs qui empêchent votre abonné d’avancer. C’est comme ça que vous entrez à 2 dans la zone où la magie opère.
Il apprend aussi ce que vous faites et qui vous êtes vraiment. Et compare en connaissance de cause avec les autres options disponibles. Et là, votre contexte a créé un super client qui a tout compris !
Plongez sous la surface
Pour cartographier le parcours de nos clients potentiels, nous devons connaître nos lecteurs mieux qu’ils ne se connaissent eux-mêmes.
Savoir ce qui leur pose problème. Et pourquoi. Ce qu’ils considèrent comme un problème. Et qui n’est pas forcément le bon. Ce qui leur fait envie. Et ce qu’il y a réellement derrière comme besoin. Les questions qu’ils se posent. Celles qu’ils ne se posent pas. Et celles qu’ils devraient se poser.
Commencez vos séquences d’articles et de mails par là. Faites-les revenir sur leurs a prioris. Car tant qu’ils n’ont pas conscience de ce qui leur pose réellement problème, ils ne se posent pas les bonnes questions. Et ils peuvent continuer à lire ce que vous publiez pendant (très) longtemps sans faire le lien entre votre travail et leurs besoins.
Comment savoir ce qui se passe dans la tête de ses clients et lecteurs ?
La réponse est simple. Demandez-leur. En leur posant les bonnes questions. En tête à tête. Écoutez-les avec bienveillance pour creuser.
Un blog est précieux, mais pas suffisant pour le développement de ce type de relation client. Les réseaux sociaux non plus, car ces échanges sont publics.
La relation humaine a besoin d’une partie d’intimité pour se développer. D’où l’importance de mieux communiquer par mailaux abonnés qui vous suivent grâce aux supers contenus publiés sur votre blog (et ailleurs !).
Vendre est humain : éloge de la manipulation !
L’interlocuteur en face n’est pas forcément prêt à faire ce qu’il devrait faire et qui est bon pour lui. Soit parce qu’il ne sait pas comment. Soit parce qu’il sait mais qu’il a des blocages, ou vécu de mauvaises expériences passées.
C’est à vous de le manipuler. D’entrer dans sa tête pour lui prouver qui il peut devenir. Ce qu’il peut accomplir. Grâce à vous. Vos conseils. Prestations. Ateliers. Formations.
