Écrit par Emma Brudner | @ emmajs24 

De l'avis de Jill Konrath, le vendeur est le différenciateur principal dans les achats B2B aujourd'hui. Du fait que les produits et les services se banalisent de plus en plus, les acheteurs savent qu'ils peuvent obtenir une offre similaire via une autre société. Mais ce qu'ils ne peuvent pas obtenir de la part d'un simple autre vendeur, c'est la même expérience de la vente, créée par le représentant. 

Cela signifie que les vendeurs ont un contrôle presque total sur leur destin. Au lieu de s'apitoyer des résultats médiocres pour une gamme de produits pourrie, un mauvais mois, ou peu de prise de contact, les mauvais représentants devraient envisager d'analyser leurs procédés et imaginer des moyens pour attirer plus d'acheteurs et se faire apprécier. 

Indépendamment du type d'industrie dans lequel vous opérez ou à quelle type d'organisations vous vendez, quelques techniques de vente ne changent pas . Ces règles peuvent vous aider à vendre plus à à-peu-près tout le monde. 

1) faite-le à ce sujet 

Avez-vous un ami ou un membre de la famille qui monopolise toutes les conversations à ne parler que d'eux même? Il ou elle n'est probablement pas la personne à qui vous préférez parler. Ajoutez un ton prétentieux et ils deviennent particulièrement insupportables. 

Tout comme vous ne voulez pas écouter un moulin à paroles égocentrique, les acheteurs n'aiment pas écouter les vendeurs s'éterniser sur leur entreprise ou leurs produits. Ce que vous percevez comme instructif et intéressant, les prospects le perçoivent comme désagréable et inintéressant. 

La règle fondamentale de la vente est de toujours se centrer sur l'acheteur. Chaque e-mail que vous écrivez, message vocal que vous laissez, démo que vous donnez, rencontre à laquelle vous participez, doit être centré complètement sur l'acheteur. Demandez-vous constamment: «Qu'est ce qui est pertinent pour ce prospect en particulier?" et personnaliser chaque interaction en conséquence. 


Comment saurez-vous ce qui est pertinent? Voir ci-dessous. 

2) la recherche avant le contact. 

Si vous vous espérez que les acheteurs vous donnent du temps et s'informent sur votre produit, vous devez passer du temps à les connaitre avant. À l'ère des réseaux sociaux, il n'y a aucune excuse d'appeler un acheteur sans aucune connaissance de ce qu'ils font et de ce à quoi ils s'intéressent 

Les recherches avant d'appeler n'ont pas besoin de prendre beaucoup de temps. En fonction de votre cycle de vente particulier, cinq ou 10 minutes par prospect peuvent suffire. 

Voici huit endroits où effectuer des recherches sur les prospects avant d'engager dans la conversation: 

• LinkedIn (voici comment parcourir LinkedIn rapidement) 
• Twitter (compte individuel du prospect et le compte de l'entreprise) 
• La page des communiqués de presse de l'entreprise 
• les communiqués de presse des concurrents 
• Blogs 
• les rapports financiers de la Société 
• Facebook 
• Google (prospect et société) 

Pour plus d'informations sur la façon d'utiliser ces ressources, consultez cet article.

3) Définissez votre acheteur. 

Cela peut sembler paradoxal, mais le secret de vendre n'importe quoi à n'importe est de ne pas essayer de vendre n'importe quoi à n'importe qui. 

Les représentants auront beaucoup plus de succès s'ils sont familiers des caractéristiques de leurs acheteurs cibles et s'ils relient chaque unique prospect à leur matrice. Ceci est appelé un profil d'acheteur idéal, et c'est comme avoir une arme secrète. 

En trouvant le type spécifique de "n'importe qui" idéal pour votre produit ou service, vous éviterez de perdre du temps à prendre des contacts peu significatifs. Au lieu de cela, vous aurez plus de temps à consacrer à des acheteurs qui auront plus de chance de devenir vos clients. 

4) CContribution en premier, vente en second. 

Si vous définissez votre cible d'acheteur correctement, vous passerez la majorité de votre journée à parler à des chefs d'entreprises qui ont des problèmes que votre produit ou service peut résoudre. mais ce n'est pas parce que vous le savez que cela signifie qu'ils le savent. 

Ne vous lancez pas dans votre discours dès le départ. Vous courez le risque d'irriter les prospects ou les faire fuir. Au lieu de cela, offrez votre aide de la manière dont vous pensez qu'elle sera la plus profitable. Pas sûr de la manière dont vous pouvez rendre service 
Demandez. 

Peut-être que vous pouvez leur envoyer un bout de contenu qui traite de leur problème ?. Peut-être que vous pouvez vous appuyer sur votre expertise pour parler des tendances du secteur que l'acheteur pourrait ignorer. Positionnez-vous comme un conseiller qui veut aider plutôt qu'un agent qui veut à tout prix vendre, ainsi vous trouverez un public plus réceptif quand vous relierez leur problèmes avec votre offre. En bref : toujours proposer son aide 

Expert de la vente sociale Jill Rowley dit dans son livre "Think 'jab, jab, jab, right hook' as 'give, give, give, ask.'" 

5) Poser des questions et écouter. 

Peu importe à quel point vous avez étudié votre prospect, il y aura encore des lacunes dans vos connaissances, et vous ne serez jamais en mesure d'aider l'acheteur à résoudre un problème si vous ne le comprenez pas pleinement. Pour cette raison, il est essentiel de poser des questions pertinentes pendant vos conversations - et en grand nombre. 

Voici quelques exemples proposés par les formateurs en ventes Rick Roberge et Sean McPheat: 

• Comment est-ce arrivé? 
• A-t-il toujours été ainsi? 
• de zéro à la mort, à quel moment se résout le problème? 
• De quelle manière le problème a un impact sur votre équipe organisation/clientèle ? 
• Qu'est-ce que vous êtes en train de faire pour résoudre le problème? 
• Dans un monde parfait, que voudriez-vous voir se produire avec cela? 
• Pouvez-vous me donner un exemple? 

Soyez curieux. Il est bon d'avoir une liste de questions préparées comme point de départ, mais vous ne devez pas vous en tenir à ça si la conversation prend un tour inattendu. Les gens aiment parler d'eux-mêmes et de leurs situations, donc démonter un intérêt sincère et de la curiosité vont les aider à les rendre plus chaleureux. 

Après avoir posé une question, taisez-vous et écoutez simplement. Ecouter vraiment ce que l'acheteur dit, et ne pas juste attendre son tour pour parler. Puis, une fois qu'ils ont fini de parler, reprendre les points évoqués avec eu, leur demander de vérifier si vous avez bien compris, et poser une question qui apportent des précisions supplémentaires. 

Félicitations - vous venez de devenir un auditeur actif! 

Non seulement le fait d'écouter avec attention vous permet de cerner le problème, mais cela permet également au prospect de se sentir bien. Et si vous êtes vraiment à l'écoute, ils seront plus susceptibles de vous écouter également quand vous aurez quelque chose à dire. 

6) Soyez conscient des bizarreries psychologiques. 

Nos cerveaux sont conditionnés pour répondre à certaines situations d'une certaine manière. Etre conscients des astuces psychologiques peut vous aider à les exploiter à votre avantage. 

Voici quelques-unes des bizarreries qui peuvent servir aux vendeurs: 

• Effet d'ancrage: Les informations que nous recevons les premiers agissent comme un point de fixation à partir duquel nous évaluons toutes les autres données. 
• Effet de diversion: Une troisième option peut parfois aider les gens à choisir entre deux possibilités. 
• effet de la rime: les déclarations qui riment semblent plus vraies que celles qui ne riment pas. 
• Aversion de la perte: Nous réagissons plus fortement à la possibilité de perdre quelque chose que nous avons déjà que d'obtenir quelque chose que nous n'avons pas. 
• Règle du pic de fin: les gens se souviennent de la fin et d'un point fort dans une présentation plus clairement que les autres parties. 
• Malédiction de la connaissance: Quand quelqu'un connait beaucoup de choses sur un sujet donné il a du mal à faire la liaison avec un sujet qu'il ne maîtrise pas. 
• Le biais de confirmation: Nous sommes plus enclins à accepter des informations qui se rapprochent de nos croyances plutôt que des faits prouvés qui s'en éloignent - peu importe si ils sont convaincants. 

Pour s'approprier plus en profondeur chacune de ces bizarreries, lisez attentivement ce post.

7) Approchez-les à leur niveau. 

C'est très bien quand un vendeur apporte sa propre personnalité au processus de vente. Mais garder à l'esprit que vous devez aussi faire attention à la personnalité de votre prospect, et adapter votre approche en conséquence. Nos qualités personnelles ont un impact sur la façon dont nous aimons être vendus à et quelles informations nous accordons la priorité. 

Voici un petit résumé des quatre types de personnalité principales, et leurs préférences: 

• Énergique: Intéressé par les résultats et la ligne de fond. 
• Aimable: Intéressé par les idées créatives et des visions en grand 
• Expressif: intéressé par les gens et la façon dont les idées affectent les autres. 
• Analytiques: s'intéressent aux faits,aux chiffres et aux données. 

Comment pouvez-vous identifier le type de personnalité de votre prospect? C'est facile si vous savez quel signe extérieur rechercher - voici un guide pour y parvenir. 

Une fois que vous savez dans quelle catégorie votre prospect s'insère , ciblez leurs préférences et personnalisez votre message et votre présentation afin de trouver ce qui est plus important pour eux. 

8) Touchez un point émotionnel important. 

Une décision purement rationnelle n'existe pas. Qu'on le veuille ou non, nos émotions colorent la façon dont nous traitons l'information et prenons des décisions. Avec cela à l'esprit, les vendeurs qui font appel uniquement à la logique de leurs acheteurs se mettent eux-même une balle dans le pied. 

Chaque message de vente, présentation et réunion doivent s'dresser aux émotions du prospect de la même manière qu'à leur esprit rationnel. Selon l'expert des ventes Geoffrey James, voici les six émotions qui impactent sur la décision:

• Avarice 
• Peur 
• Altruisme 
• Envie 
• Fierté 
• Honte 

Certains d'entre eux sont des sentiments désagréables que vous ne voulez pas que les acheteurs associent à vous ou votre entreprise, alors assurez-vous de rester fin quand vous suscitez les émotions. En outre, ne pas essayer de mettre en avant tous ces sentiments - choisissez-en un ou deux qui résonnera et mélangez-les subtilement. (Lire: Essayez de ne pas mettre votre acheteur dans une vitrine de l'émotion.) 

Pour d'autres suggestions de méthode que vous pouvez utiliser pour attiser les émotions de votre prospect, consultez cette liste de mots magiques.

9) Rappelez-vous que vous vendez à une personne. 

Lorsque vous envoyez d'innombrables courriels de sensibilisation chaque jour, il est facile d'oublier que ces contacts sont des gens. Mais ils le sont, et ils veulent être traités comme tels. 

Utilisez-vous comme un test - souhaitez-vous recevoir cet e-mail? Auriez-vous apprécié ce message vocal? Si ce n'est pas le cas, il y a de grandes chances que votre acheteur non plus. 

Il est important de rester professionnel dans la vente, mais il est également important d'être charmant. Les acheteurs ont une vie en dehors du travail, et les choses qui les passionnent n'ont rien à voir avec leur emploi. Construisez un vrai rapport avec vos prospect en laissant la conversation glisser vers un aspect plus personnel de temps à autre. Cela n'a pas besoin d'être - et ne doit pas être - du business tout le temps 


Voilà comment nous pensons que la vente doit être menée. maintenant nous voulons avoir votre avis. Qu'ajouteriez-vous à ce guide ? Partagez votre opinion dans les commentaires. 


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Note de la rédaction: Cet article a été initialement publié en mai 2015 et a été mis à jour dans but d'exhaustivité et d’exactitude.

Écrit par Emma Brudner | @ emmajs24 

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