En premier lieu, parce qu'il y a un intérêt à favoriser la prescription B2C dans un canal de distribution B2B. Il s'agit clairement de l'objectif principal des entreprises qui franchissent le pas. De manière générale, elles s'appuient sur un modèle de développement qui pourrait être qualifié de B2B2C ou B2B2B. Elles produisent donc des produits ou services qui sont vendus à un réseau de distribution ou de revendeurs qui, eux-mêmes, vendent les produits aux clients finaux. 

Ce modèle qui existe depuis des décennies n'appelle pas nécessairement à être remplacé par un autre. Pour autant, deux constats s'imposent : 

- Les leviers de mobilisation de ce type de distribution B2B2C ne se sont pas modernisés et l'augmentation de la concurrence fait que la performance commerciale de l'entreprise est très dépendante du bon vouloir des acteurs de son réseau de distribution. 

- Avec l'émergence des leviers digitaux, le ticket d'entrée pour un marketing B2C a sensiblement baissé. Alors que plusieurs millions d'euros en spots TV/radio et encarts presse étaient nécessaires il y a encore cinq ans, quelques dizaines de milliers d'euros permettent aujourd'hui à une marque de toucher son audience de manière efficace et ciblée. L'entreprise utilise donc sa marque pour renforcer sa notoriété et faire naître le besoin dans l'esprit du client final pour que ce dernier fasse remonter sa préférence d'achat au réseau de distribution. 

Source : Pour lire l’article complet de Vincent Vandervelde / Directeur de l’agence Gradientz, groupe Kaliop Le 30/03 à 11:20.