Le comportement des acheteurs a changé
Les consommateurs sont soumis tous les jours à de nombreux messages commerciaux. Les publicitaires imposent aux consommateurs des images et des informations sans leur consentement. En 2014, l’institut américain Media Dynamics a fait une étude montrant que chaque personne était exposée à 362 messages publicitaires par jour.
Une étude du Radicati Group montre qu'en B2B chaque personne envoie et reçoit en moyenne 124 emails ! Comment s'étonner que 44% des emails ne soient jamais lus.
Côté publicité en ligne seules 50,5% des publicités sont visibles du fait de la généralisation des logiciels permettant de bloquer les publicités.
De même, il devient plus difficile de toucher les consommateurs avec les publicités à la télévision du fait de nouveaux modes de consommation (TV à la demande, abonnement à des chaines de diffusion en ligne type Netflix etc.)
Ce sont les consommateurs qui décident si les marques doivent leur parler
Que ce soit sur les réseaux sociaux ou sur internet les consommateurs reprennent le pouvoir. Les internautes changent en 1 clic de site et délaissent les marques qui ne leur prêtent pas suffisamment d'intérêt.
En installant des bloqueurs de publicité et en zappant les consommateurs indiquent qui peut ou ne peut pas leur parler. En installant des antispams sur leurs PC les internautes décident de ne pas lire les nessages intempestifs.
Des contraintes réglementaires supplémentaires pour les marketeurs
Les réglementation sur la publicité et la protection des consommateurs, ainsi que les réglementations sur la protection des données personnelles encadrent de plus en plus le travail des communicants. Et cela sans compter qu'existent également une réglementation sectorielle, une règlementation qui concerne les techniques de communication et une règlementation pour certains médias.
Les consommateurs modernes ne veulent plus qu'on leur vende. Ils veulent qu'on les aide à acheter.
Qu'est-ce que l'inbound marketing ?
L'inbound marketing est une approche marketing holistique qui s'appuie sur le contenu et les données afin d'attirer des inconnus sur votre site et les transformer en clients fidèles.
En d'autres termes, il s'agit de faire venir vos prospects sur votre site car en inbound marketing c'est le client qui vient à vous ! Une fois sur votre site, des techniques permettent d'obtenir les coordonnées de ces visiteurs.
La méthodologie inbound marketing
L'inbound marketing repose sur une méthodologie en 4 étapes:
1. Attirer des visiteurs sur votre site grâce à du contenu référencé sur les moteurs de recherche
2. Convertir les visiteurs en leads (opportunité commerciale) en proposant aux visiteurs du contenu attractif
3. Transformer les leads en clients en accompagnant le client
4. Fidéliser ces nouveaux clients
L'inbound marketing ça marche
Certes les internautes changent leurs comportements et si vous avez décidé de passer à une stratégie de contenu et d'inbound marketing vous devez savoir si l'inbound marketing marche.
Selon Hubspot, société américaine (Source: State of Inbound Marketing, HubSpot, 2013), l'inbound marketing génère 54% de leads en plus par rapport à une stratégie outbound .
Les leads inbound coûtent 61% moins cher que les leads outbound (Source: State of Inbound Marketing, HubSpot, 2012).
92% des sociétés qui utilisent Hubspot et mettent en place une stratégie d'inbound marketing voient leur trafic augmenter (source MIT Sloan Report), 93% voient leur nombre de leads s'améliorer et 65% dans les 4 mois.
L'inbound marketing expliqué à ton patron : conclusion
Préparez votre prochain budget en intégrant l'inbound marketing. Expliquez à votre boss que grâce à l'inbound marketing vous allez augmenter le trafic de votre site, générer plus de leads, et signer de nouveaux clients jusque-là inconnus.
Expliquez à votre patron, responsable de business unit, votre conseil d'administration que les consommateurs changent. Expliquez-leur que la réglementation va se faire de plus en plus contraignant et que la meilleure manière de vendre aujourd'hui est de faire venir le client à vous et de l'accompagner dans son parcours d'achat.
Les sociétés qui adoptent des techniques marketing et de vente inbound sont des sociétés qui réussissent à créer confiance et crédibilité. La marques est appréciée de acheteurs qui n'hésitent plus à acheter et acheter à nouveau.
Pour lire l’article complet par Nicolas ROUSSEL.
