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Les réseaux sociaux, auxiliaires en devenir de la vente BtoB | WSI DOM

Gilbert Marie - vendredi, juillet 31, 2020

Un contenu pertinent, diffusé sur les réseaux sociaux adaptés, influence le parcours d'achat du client et l’incite à accepter une prise de contact, permettant de l’engager dans votre tunnel de conversion.

 
WSI en Martinique, Guadeloupe et Guyane, vous partage cette enquête sur 650 décideurs, qui observe l'impact des réseaux sociaux sur l'acte d'achat.
 
Bonne lecture !
 

 
Le baromètre Social Selling de La Poste Solutions Business et l'agence digitale Intuiti décryptent l'impact des réseaux sociaux sur l'acte d'achat en BtoB.
 
Articles, vidéos, podcasts et autres diffusions de contenus sur les réseaux sociaux ont la faveur des marques depuis plusieurs années pour nourrir le lien avec clients et consommateurs . Pour autant, rares sont les mesures de l'impact de ces stratégies de communication sur les ventes BtoB.
 
Parue au début de ce mois, la troisième édition de cette enquête menée auprès de 650 décideurs - issus de grands groupes, d'ETI, de PME et de TPE de tous secteurs - montre que les réseaux sociaux restent perçus comme un canal privilégié des échanges : 70 % des responsables interrogés estiment que les interactions sur les réseaux sociaux sont plus de l'ordre du dialogue que directement commerciales. Cependant 37,4 % de l'échantillon a déjà réalisé un achat après avoir lu un contenu publié sur de tels réseaux.
 

LinkedIn aux avant-postes

Autre enseignement du baromètre : les contenus diffusés sur les réseaux sociaux influencent le parcours d'achat à divers moments. 27 % des répondants indiquent avoir découvert, grâce à la publication, un produit ou un service qu'ils ne connaissaient pas, 34 % disent avoir acheté un produit après avoir obtenu de nouvelles informations grâce à la publication quand 39 % avancent que la publication a confirmé ce qu'ils connaissaient déjà du produit.
 
Un contenu pertinent participe à l'acceptation d'une prise de contact pour près de 45 % des décideurs interrogés - soit 20 points de plus qu'il y a deux ans. L'enjeu serait donc aujourd'hui d'inciter les commerciaux à le partager. 61 % des décideurs et décideuses BtoB - qui ont déjà réalisé un achat suite à une publication partagée sur les réseaux sociaux - ont été influencés par un article, 42 % par un contenu vidéo, 18 % par un livre blanc et 6 % par un podcast.
 
Au demeurant, pour la troisième année consécutive, la qualité des contenus ne répond pas aux attentes des décideurs. 39,1 % de ceux interviewés estiment que les entreprises apportent un contenu pertinent. Ils attendent des exemples concrets (66 %), une expertise (64 %), des sujets transverses (57,8 %) plus qu'une personnalisation (11,9 %). Il faut aussi noter que 76 % des personnes sortent du tunnel de conversion pour rechercher d'autres informations, d'où l'encouragement des professionnels commanditaires de l'étude à créer de nouveaux contenus. D'autant que si les sollicitations par le biais des réseaux sociaux sont un facteur de vente, leur impact stagne. In fine, moins de 20 % des décideurs BtoB y ont déjà réalisé un achat suite à une sollicitation. LinkedIn est aux avant-postes en la matière : c'est le réseau le plus utilisé et le plus incitatif à l'achat (45,6 %) devant Facebook (41,1 %), Instagram (11,1 %) et Twitter (2,2 %).
 
 
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