La connaissance client est au cœur du processus de vente en B2B. Il faut connaître son prospect, son degré d’engagement avec la marque, son positionnement dans le cycle de d’achat, pour identifier, voire anticiper, le « bon moment » pour vendre, le tout dans un environnement digital qui démultiplie les points de contact possibles entre la marque et le client.

Le marketing prédictif propose des outils pour analyser une grande variété de données, qu’elles soient structurées ou non structurées. Ces outils permettent d’opérer des combinaisons et des croisements complexes de données pour faire remonter les micro-marchés les mieux à même d’acheter les produits et services d’une entreprise à l’instant T. 

Voici donc quelques-unes des possibilités offertes par le marketing prédictif :

1. Proposer des leads parfaitement qualifiés

Le marketing prédictif permet d’améliorer sensiblement la qualité des leads et par conséquence le taux de conversion des prospects en clients. Pour le B2B il est important, non seulement d’identifier les vrais décideurs, ceux qui sont à même de signer le bon de commande, mais également de prévoir à quel moment ils seront prêts à acheter tels ou tels types de produits et services, en fonction des signaux émis, que ce soit dans la presse, sur les réseaux sociaux, par les interactions avec la marque, etc. 

2. Optimiser les profils d’acheteurs (buyer personas)

Avec le développement des solutions de marketing automation en B2B, les marketeurs sont de plus en plus sensibilisés à la nécessité de segmenter leur marché cible en différentes « buyer personas » ou profils types d’acheteurs. Comprendre qui sont ses acheteurs est la pierre angulaire d’une stratégie marketing réussie. Les approches ne seront pas les mêmes en fonction du secteur d’activité, de la taille de l’entreprise ou du niveau de responsabilité de l’acheteur potentiel. L’analyse prédictive permet d’automatiser la création de ces personas, en se basant sur des corpus de données collectées auprès des prospects et clients. Disposer de personas à la fois enrichis et plus précis permettra au marketing et au commercial d’affiner leurs stratégies d’approche.

Le lead scoring proposé par les outils de marketing prédictif permet de segmenter de manière plus précise son marché. On parle même d’hyperciblage. L’impact sur le marketing est immédiat. Par exemple, il permet de délaisser les campagnes emailing de masse pour privilégier des campagnes menées sur des cibles plus restreintes mais parfaitement définies et d’adresser le bon message, à la bonne personne, au bon moment.

Le marketing prédictif, grâce à des outils d’analyse des données de plus en plus performants, permet d’identifier l’émergence de besoins ou des tendances d’achats des différents segments du marché cible de l’entreprise. Disposer de ce type d’analyses permet également d’anticiper des évolutions futures, tant en termes de développement de produits ou services, que de construction de futures stratégies marketing et commerciales.

Nombreuses sont encore aujourd’hui les entreprises où le marketing est perçu comme un poste de dépenses et non comme un levier de génération de profits. Avec la digitalisation du marketing, bien plus avancée que celle des commerciaux, et la multiplication des outils technologiques, les perceptions sont en train d’évoluer. Mais il faudra encore du temps pour que le marketing soit considéré à sa juste valeur au regard des équipes de vente. 


Le marketing prédictif permet donc au final de mieux répartir les budgets sur des campagnes dont le rendement est vraiment probant en termes de chiffre d’affaires généré.