Les clients potentiels ne peuvent pas aider votre entreprise à se développer s'ils restent indifférents à votre marque. Vous devez piquer leur intérêt avant de penser à leur vendre. Ce processus consistant à attirer l'attention de quelqu'un et à le convertir en client potentiel est connu sous le nom de génération de prospects.
En tant que propriétaire d'entreprise, vous souhaitez que le plus grand nombre possible de personnes fassent l'expérience de votre produit ou service. Bien qu'il soit essentiel d'avoir un excellent produit ou service, cela ne vous mènera pas loin si personne ne s'y intéresse ou n'est prêt à payer pour l'obtenir.
La croissance de votre entreprise et de vos ventes dépend de votre capacité à identifier les personnes intéressées qui pourraient bénéficier de ce que vous avez à vendre et à les encourager à passer de l'intérêt à l'achat. Plus ce nombre est élevé, plus vos chances de réussite sont grandes. Alors comment faire en sorte que cette file d'attente continue de s'allonger ? Vous voulez qu'elle s'étende jusqu'à la porte, fasse le tour du pâté de maisons et même plus loin.
Pour construire ce pipeline de clients, vous devez d'abord attirer leur attention, souvent par le biais du marketing numérique. Cette approche est connue sous le nom de génération de prospects. Essayons de comprendre un peu mieux ce concept.
Qu'est-ce que la génération de pistes ?
En termes simples, les personnes ou organisations intéressées par ce que vous vendez sont appelées des prospects. Vous pouvez également les considérer comme des clients potentiels. Il peut y avoir des milliers de personnes, si ce n'est plus, qui savent que vous existez mais qui n'ont pas montré d'intérêt pour ce que vous avez à offrir.
Elles ne peuvent pas aider votre entreprise à se développer si elles restent indifférentes à votre marque. Vous devez piquer leur intérêt avant de penser à leur vendre. Ce processus consistant à attirer l'attention d'une personne et à la convertir en client potentiel est connu sous le nom de génération de pistes.
Pourquoi la génération de pistes est-elle importante ?
Pour assurer la croissance et l'expansion de votre entreprise, vous devez atteindre davantage de personnes susceptibles d'être vos acheteurs potentiels et susciter leur intérêt pour votre produit ou service. Vous devriez voir un afflux régulier de personnes intéressées à explorer ce que vous avez à offrir. Bien entendu, vous n'êtes pas le seul à souhaiter cela pour votre entreprise. Chaque propriétaire d'entreprise ou responsable marketing a les mêmes objectifs que vous.
Dans un monde où la durée d'attention est limitée et où les distractions sont infinies, il est de plus en plus difficile d'attirer des clients potentiels. De plus en plus d'entreprises se disputent cette attention, alors pourquoi les gens devraient-ils vous prêter leurs yeux ou leurs oreilles ?
Bien que cela puisse paraître simple, générer le bon type de prospects peut s'avérer difficile. Il est donc essentiel d'investir du temps et des efforts pour y parvenir. Voici quelques statistiques pour situer le contexte :
Selon une étude de Marketo, les entreprises qui ont mis en place des stratégies efficaces de génération de prospects ont un chiffre d'affaires supérieur d'au moins 133 % à celui des entreprises qui n'ont pas mis en place la bonne stratégie.
Il est donc naturel que la priorité numéro un des spécialistes du marketing soit la génération de prospects, comme le note Hubspot dans son rapport sur les statistiques du marketing.
Bien que la génération de prospects soit la priorité numéro un, 61% des marketeurs considèrent que la génération de prospects est leur plus grand défi.
Vous comprenez maintenant l'importance de la génération de leads et vous voulez bien faire les choses. Le moyen le plus sûr d'y parvenir est de mettre en place la bonne stratégie. Avant d'élaborer cette stratégie, il y a une question clé à laquelle vous devez répondre.
Quel est votre public cible ?
Toute entreprise s'adresse à un public particulier. Il s'agit des personnes susceptibles de vouloir découvrir votre produit ou service, et ce sont elles que vous voulez identifier et à qui vous voulez vendre. Divers facteurs tels que l'âge, le revenu, la situation géographique et le sexe déterminent votre public cible.
Par exemple, il peut y avoir deux entreprises qui vendent des sacs à main. Cependant, l'une vend des sacs à main de luxe, tandis que l'autre se concentre sur des sacs à main abordables pour un usage quotidien. Leur public cible sera très différent, même si elles vendent la même catégorie de produits. Le revenu de l'acheteur est le critère qui sépare les groupes cibles de ces deux entreprises.
Avant de commencer à concevoir une stratégie de génération de prospects, notez autant de détails que possible sur votre public cible. En fait, allez un peu plus loin et créez des buyer personas. Cela vous aidera à concevoir une stratégie de génération de leads beaucoup plus efficace, car adaptée aux besoins d'un groupe particulier de personnes.
Approches de la génération de prospects
Une fois que vous avez identifié votre public cible, l'étape suivante consiste à déterminer comment vous allez atteindre ces personnes grâce au marketing numérique. Il existe deux façons de procéder :
Le marketing sortant
Le marketing sortant consiste à prendre contact avec des personnes pour susciter leur intérêt pour votre produit ou service. Il peut s'agir d'appels téléphoniques, d'e-mails directs, de panneaux d'affichage, de publicités à la radio, à la télévision, dans les magazines et les journaux.
Marketing entrant
L'inbound marketing vise à attirer les gens en créant un contenu qui leur est pertinent. Vous les attirez vers votre entreprise grâce à un contenu qui correspond à leurs besoins et à leurs intérêts.
Lequel choisir ?
Bien qu'il s'agisse d'une décision que vous devez prendre en gardant à l'esprit votre public cible et les buyer personas, voici quelques statistiques qui vous seront utiles :
86 % des gens ignorent les publicités télévisées
44 % des courriers directs ne sont jamais ouverts
91 % des utilisateurs d'e-mails se sont désinscrits des e-mails de l'entreprise auxquels ils avaient précédemment adhéré
200 millions d'Américains ont inscrit leur numéro de téléphone sur la liste "Do Not Call" de la FTC
L'inbound marketing coûte 62 % de moins par prospect qu'une campagne de marketing traditionnel
L'Inbound Marketing permet non seulement de générer des prospects mais aussi d'augmenter l'acquisition de clients
3 canaux d'inbound marketing sur 4 coûtent moins cher que n'importe quel canal d'outbound marketing
Si l'on s'en tient à ces statistiques, il est évident que l'inbound marketing est bien plus efficace et offre un meilleur retour sur investissement que l'outbound marketing. Cela est dû principalement au fait que les clients sont bombardés d'informations à gauche, à droite et au centre. Ils sont donc plus sélectifs quant au type de contenu qu'ils souhaitent consommer.
Les clients passent également plus de temps à faire leurs recherches et à identifier activement les marques avec lesquelles ils souhaitent s'engager. Vous devez donc faire en sorte que vos clients potentiels vous trouvent plus facilement que l'inverse.
Si le marketing entrant est excellent, il ne faut surtout pas négliger le marketing sortant. En fonction de votre public cible, certaines tactiques de marketing sortant peuvent être bénéfiques. Les salons professionnels, les conférences, les événements et les contenus publiés dans la presse écrite peuvent vous aider à atteindre certaines catégories de personnes.
Canaux de génération de prospects
Si vous êtes convaincu par l'inbound marketing et que vous voulez construire votre stratégie de génération de prospects autour de celui-ci, vous devez identifier les canaux sur lesquels vous allez vous concentrer pour générer des prospects pour votre entreprise. Voici les meilleurs canaux numériques de génération de prospects :
Site Web
L'un des moyens les plus simples et les plus efficaces de générer des prospects pour votre entreprise est votre site Web. Disposer d'un site web réactif, agréable à l'œil et facile à naviguer peut contribuer à la création d'un pipeline de prospects. Il est important de s'assurer que votre site Web est adapté aux téléphones portables, car la plupart des utilisateurs accèdent aux sites Web depuis leurs appareils mobiles.
Optimisation des moteurs de recherche (SEO)
Les gens recherchent souvent des produits et des services par le biais des moteurs de recherche. Vous pouvez avoir un site web et une présence sur les médias sociaux, mais un client potentiel ne pourra vous trouver que si vous êtes bien classé sur une page de résultats des moteurs de recherche (SERP). Ce classement dépend de la qualité du référencement de votre site web. Le référencement comprend les mots clés présents sur votre site web et le type de liens inclus dans votre contenu.
Il ne suffit pas d'avoir un site web. Vous devez vous assurer qu'il est optimisé pour les moteurs de recherche afin que les internautes puissent vous trouver lorsqu'ils recherchent certaines expressions et certains mots clés associés à votre activité.
Marketing par courrier électronique
Le marketing par e-mail est considéré comme l'un des meilleurs moyens de générer des prospects. Et les statistiques le montrent clairement : deux tiers des abonnés aiment recevoir des e-mails de marque au moins une fois par semaine, et au-delà, 87 % des professionnels du marketing B2B disent qu'ils considèrent l'e-mail comme l'un de leurs principaux canaux de distribution organique gratuite.
C'est également le canal qui offre le meilleur retour sur investissement. Selon une étude Litmus de 2021, pour chaque dollar dépensé en marketing par e-mail, vous pouvez espérer un retour de 36 dollars (les tests A/B augmentant votre retour sur investissement marketing de 37 %)
Marketing de contenu
Le marketing de contenu est considéré comme le deuxième moyen le plus efficace de générer des prospects. Pour ce faire, vous devez vous assurer que votre contenu est intéressant, utile et qu'il apporte une valeur ajoutée à vos clients potentiels. Cela ne suffit pas à garantir le trafic, car votre contenu doit également être facile à trouver sur les plateformes que votre public cible fréquente le plus souvent.
Vous pouvez expérimenter différents types de contenu, tels que les blogs, les vidéos et les infographies, afin de déterminer lequel fonctionne le mieux pour votre public cible. Heureusement, il est facile de suivre l'engagement grâce à divers outils d'analyse. Vous devriez évaluer régulièrement les performances de votre contenu pour déterminer lequel de ces formats est le plus efficace pour générer des leads et vous concentrer davantage sur celui-ci.
Marketing sur les médias sociaux
Il y a plus de 4,62 milliards d'utilisateurs de médias sociaux dans le monde, ce qui représente 58,4 % de la population mondiale ! Si vous êtes à la recherche de nouveaux prospects, vous devez exploiter les médias sociaux. En fait, 54 % des utilisateurs de médias sociaux utilisent ces médias pour rechercher des produits. Ne pas être présent sur les médias sociaux ou ne pas les utiliser pour générer des prospects revient à laisser de l'argent sur la table.
Ces canaux vous aideront à établir une base solide pour la génération de prospects. Vous devrez consacrer constamment du temps et des efforts pour vous assurer que votre contenu, vos flux de médias sociaux et votre site Web restent actualisés et pertinents. Cependant, cela vous permettra de construire un pipeline qui reste plein et qui continue de croître.
En outre, vous pouvez compléter votre stratégie de génération de prospects par de la publicité numérique. Elle peut vous donner un autre moyen d'atteindre vos clients idéaux et de générer des prospects plus rapidement.
Vous pouvez également essayer d'autres idées de génération de leads telles que la publicité par paiement au clic, le remarketing et les pages de renvoi pour votre entreprise.
L'essentiel de la génération de pistes
Dans sa forme la plus simple, la génération de pistes est le processus consistant à dénicher des prospects qui ont de fortes chances d'être convertis en ventes. Les professionnels de la vente et du marketing se sont concentrés sur la génération de pistes bien avant l'avènement du marketing numérique. Avec les plateformes numériques, cependant, la génération de bons prospects dépend de la connaissance et de l'application d'un certain nombre de concepts clés.
Capter les visiteurs avant qu'ils ne rebondissent
Il ne suffit pas de générer un lead. Si la conversion n'est pas instantanée - ou aussi proche que possible - il est très probable que le vendeur perde la vente. Il ne suffit pas de recueillir les coordonnées d'un prospect et de les transmettre à un vendeur qui prendra contact avec lui ultérieurement. Le fer se refroidit très vite !
L'idéal est l'automatisation, une conversion immédiate qui alimente les prospects directement dans votre entonnoir de vente. Il existe plusieurs outils numériques pour y parvenir. Même si cela n'est pas toujours réalisable, l'objectif doit être de capturer vos visiteurs avant qu'ils ne rebondissent.
Priorité au sommet de l'entonnoir ou à l'ensemble de l'entonnoir ?
De nombreux spécialistes du marketing numérique s'enferment dans une approche "top-of-funnel". Au sommet de l'entonnoir de vente, vous vous concentrez sur l'offre de contenu qui présente votre entreprise et incite les gens à vous donner leurs coordonnées. C'est l'étape de sensibilisation de l'entonnoir, et il s'agit davantage de quantité que de qualité.
Au fur et à mesure que vous progressez dans l'entonnoir jusqu'aux étapes de considération et de conversion, certains de vos prospects s'éloignent et vous vous concentrez sur la conversion des prospects qui sont plus intéressés et engagés. Le problème, si vous vous concentrez sur le haut de l'entonnoir, c'est que votre équipe peut être plus encline à constituer de grandes listes de contacts et à penser qu'elle a bien fait. En réalité, il est impossible de dire combien de ces contacts déboucheront sur des ventes. Vous devriez plutôt vous concentrer sur l'ensemble de l'entonnoir, en vous efforçant de faire passer les prospects qualifiés par toute la longueur de l'entonnoir, de la sensibilisation à la conversion.
Ventes plus lentes ou ventes plus rapides
De nombreux principes de vente, qui sont en place depuis bien avant l'ère numérique, restent les mêmes. Un dicton bien rodé affirme qu'un "non" rapide vaut mieux qu'un "oui" lent. Même si vous devez entretenir les prospects, vous souhaitez évidemment les convertir le plus rapidement possible.
Cela dit, vous devez trouver un juste milieu favorable. Si vous essayez d'aller trop vite, vous risquez de perdre le client. Et si vous allez trop lentement, le client peut vous perdre ! La conversion rapide ne consiste pas à pousser. Vous devez plutôt vous concentrer sur la synchronisation avec vos prospects. Si vous leur offrez ce qu'ils veulent, quand ils le veulent, ils se convertiront.
Création de contacts ou création de clients
Si l'on revient sur le contraste entre les approches top-of-funnel et full-funnel, il est facile de constater que l'une se concentre sur l'acquisition de contacts, tandis que l'autre vise à trouver des clients payants et à les accompagner dans le processus de vente. Il est très important que les spécialistes du marketing numérique ne se contentent pas de compiler de longues listes de contacts.
Le succès de votre marketing se mesure au nombre de ventes que vous concluez, et non à la longueur de votre liste de diffusion.
Pourquoi vous devriez automatiser la génération de prospects
Les commerciaux ont beaucoup à faire pendant la journée. Et, en plus, ils sont confrontés à un barrage constant d'informations qu'ils doivent ensuite interpréter pour convertir les pistes en ventes.
Comment doivent-ils hiérarchiser les pistes ? Quels prospects doivent être entretenus ? Comment doivent-ils suivre leur progression ? Plutôt que d'attendre de votre équipe de vente qu'elle se débatte avec ces questions, mettez en place des processus automatisés qui peuvent traiter ces requêtes pour elle. Vous pouvez automatiser une grande partie de votre processus de génération de pistes pour vous assurer que les bonnes pistes ne se perdent pas et que le temps n'est pas perdu avec les mauvaises.
Méfiez-vous des mauvaises pistes
Tous les leads ne valent pas la peine d'être exploités - cela a toujours été vrai pour les professionnels de la vente et du marketing. La génération d'un prospect n'est pas, en soi, une mesure du succès : seuls les prospects convertis comptent en fin de compte.
Malheureusement, il est trop facile de courir après un mauvais prospect en pensant qu'il s'agit d'un bon. Pour éviter cela, il faut non seulement du discernement de la part de votre personnel de vente, mais aussi une utilisation judicieuse des systèmes d'automatisation des prospects. L'automatisation libère votre équipe des tâches administratives fastidieuses et lui permet de se concentrer sur l'identification et la poursuite des pistes les plus solides.
Soyez attentif aux signaux d'alarme, par exemple lorsque les prospects vous disent qu'ils n'ont pas le budget pour vos produits ou évitent vos appels et vos courriels. Et surtout, assurez-vous que vous vous adressez à des personnes qui ont le pouvoir de prendre une décision d'achat.
L'art d'identifier le(s) décideur(s)
L'une des principales erreurs commises par les vendeurs est de perdre du temps et de l'énergie à poursuivre des personnes qui ne sont pas en mesure de prendre des décisions d'achat. Vous avez peut-être les coordonnées d'un membre particulier du personnel d'une entreprise qui semble être un client idéal pour votre activité. Cependant, quel que soit l'intérêt qu'il porte à votre produit, il ne peut pas signer une vente.
Ne faites pas l'erreur de penser que seuls les cadres supérieurs peuvent prendre ces décisions. Les décisions d'achat sont souvent laissées entre les mains de cadres intermédiaires, tels que les responsables des achats ou les chefs d'équipe. Avant d'essayer de convertir vos prospects, vous devez savoir que vous vous adressez à un décideur.
La question est de savoir comment identifier un décideur. Pour être sûr d'entrer en contact avec les bonnes personnes, demandez à votre prospect :
Qui utilisera le produit au quotidien ?
Quels sont les services qui bénéficieront le plus du produit ?
Qui a pris la décision de chercher une nouvelle solution en premier lieu ?
Qui d'autre devrait être contacté ou invité aux réunions et aux démonstrations de produits ?
Des outils d'automatisation qui font de la génération de pistes un jeu d'enfant
L'automatisation des prospects implique l'utilisation d'un certain nombre d'outils distincts qui fonctionnent ensemble pour affiner et cibler le processus de génération de prospects. Les chatbots conversationnels, par exemple, permettent aux entreprises de qualifier et d'aborder automatiquement un plus grand nombre de prospects, d'organiser plus de réunions et de conclure des affaires plus rapidement.
Les pages d'atterrissage sont également extrêmement utiles : elles peuvent être adaptées pour remplir différentes fonctions, de la collecte de données à l'offre d'informations, en passant par le renvoi direct à des pages de vente. Il existe également des outils en ligne qui peuvent vous aider à organiser et à hiérarchiser vos pistes, et à suivre des informations spécifiques qui aideront votre équipe commerciale à identifier les bonnes pistes et les décideurs.
FAQ sur la génération de pistes
En quoi consiste le processus de génération de pistes ?
Le processus de génération de pistes peut être divisé de différentes manières, selon la personne à qui vous demandez. Voici une approche en sept étapes que nous trouvons utile :
Faites des recherches sur votre marché cible : Assurez-vous que vous avez une bonne connaissance de votre marché cible. Faites des recherches sur eux et sur les meilleurs moyens de les atteindre. Plus vous aurez une idée précise de votre public, plus il vous sera facile de l'atteindre.
Créez un contenu convaincant : Produisez un contenu de qualité, conçu pour séduire votre marché cible. Un contenu de qualité est la clé de la génération de prospects.
Partagez le contenu : Publiez votre contenu sur votre site Web et faites-en la promotion sur vos plateformes de médias sociaux. Optimisez le contenu pour que les prospects potentiels puissent le trouver, et veillez à inclure des appels à l'action pour attirer les clients dans votre entonnoir de vente.
Nourrissez les prospects existants : Votre contenu et votre promotion devraient amener de nouveaux prospects dans votre entonnoir de vente. Vous devez maintenant les entretenir et les amener à la conversion. Le marketing direct par e-mail est un outil extrêmement efficace à cet égard.
Classez vos prospects par ordre de priorité : Vous devriez être en mesure de déterminer quelles pistes méritent d'être suivies - ou vos outils d'automatisation le feront pour vous. Classez les meilleures pistes par ordre de priorité et poursuivez-les.
Transmettez les pistes solides à l'équipe de vente.
Évaluez votre processus de génération de pistes et ajustez-le si nécessaire : Gardez toujours un œil sur vos stratégies et vérifiez les résultats. N'ayez pas peur de faire des ajustements si quelque chose est moins efficace qu'il ne devrait l'être.
Quelle est la différence entre le pipeline et la génération de pistes ?
La principale différence entre ces deux approches est que la génération de leads est orientée vers le haut de l'entonnoir, tandis que le marketing de canalisation a une vision plus large et se concentre sur l'ensemble de l'entonnoir.
Comment structurer un pipeline ?
Les pipelines de vente sont souvent représentés comme un entonnoir, et parfois comme une ligne horizontale. Cela fonctionne dans les deux cas. Ce qui importe, c'est que le pipeline soit divisé en parties qui représentent le processus de vente de votre entreprise. En général, un pipeline peut être divisé en trois sections : sensibilisation, considération et conversion, par exemple. Vous pouvez nommer ces sections différemment ou les diviser en parties encore plus petites. Assurez-vous simplement qu'il s'agit d'une représentation logique et facile à suivre de votre processus de vente.
La génération de pistes est-elle morte ?
La génération de prospects reste un élément essentiel de toute stratégie de marketing numérique. En fait, c'est l'objectif principal du marketing en ligne. En tant que telle, elle est encore bien vivante.
Ce qui est en train de disparaître, c'est l'ancienne conception de la génération de pistes comme une activité axée sur le haut de l'entonnoir. On s'attend désormais à ce que la génération de leads efficace suive un modèle centré sur l'ensemble de l'entonnoir.
La suite
Vous avez compris l'importance de la génération de pistes et du maintien d'un pipeline bien rempli. Vous avez identifié votre public cible et créé les buyer personas. Sur cette base, vous avez identifié vos canaux de génération de prospects et élaboré votre stratégie.
Les prospects arrivent maintenant lentement. Le pipeline se remplit régulièrement. Votre travail est-il terminé ? Non, pas du tout. Tous les prospects ne sont pas égaux. Au fur et à mesure qu'ils arrivent, il est important que vous les évaluiez en permanence, que vous les segmentiez, que vous les qualifiiez et, finalement, que vous les convertissiez.
Une personne a fait le premier pas en montrant de l'intérêt pour ce que vous avez à vendre. Vous devez maintenant la faire passer du haut de l'entonnoir de vente au bas. Cependant, il est important de comprendre que tous vos prospects n'achèteront pas chez vous. En fait, on estime que seuls 10 à 15 % de tous les prospects se convertissent en clients payants.
Il est donc essentiel d'identifier les prospects les plus susceptibles d'acheter chez vous et de vous concentrer sur eux. Pour ce faire, vous pouvez noter vos prospects sur la base de certains critères. Vous pouvez examiner des facteurs tels que leur degré d'adéquation avec votre buyer persona, le fait qu'ils aient visité votre site Web, participé à vos messages sur les médias sociaux, ouvert vos e-mails ou montré une intention d'achat, etc.
Une fois le scoring effectué, concentrez-vous sur la conversion de ceux qui ont les scores les plus élevés. Essayez également de maintenir l'engagement de ceux dont le score est médian, car ils pourraient se convertir plus tard. Rincez et répétez pour obtenir un grand nombre de prospects.
Conclusion
La génération de pistes est la pierre angulaire de toute entreprise. Elle vous permet non seulement de toucher davantage de personnes et d'augmenter vos revenus, mais joue également un rôle essentiel dans la construction de votre marque. En matière de stratégies de génération de leads, il n'existe pas d'approche unique. Il s'agit d'un processus qui consiste à évaluer en permanence qui est votre public cible, comment vous pouvez l'atteindre au mieux et ce qu'il faut faire pour le convertir en client heureux et payant.
Une bonne stratégie d'engagement des prospects ne se contente pas de remplir votre pipeline, mais s'attache également à entretenir et à construire des relations durables avec vos prospects.
Si vous avez du mal à générer des prospects et que vous souhaitez engager une équipe d'experts pour vous aider, contactez-nous dès que possible pour commencer !
