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Un guide pour se lancer sur Internet : Première partie - Stratégie commerciale | WSI DOM

Daniel Depaz - mercredi, juillet 08, 2020
Il ne fait aucun doute que nous vivons une époque encore jamais vue, et même si ma grand-mère se souvenait de la "grippe espagnole", vivre une pandémie comme celle-ci est une expérience nouvelle et effrayante. Cependant, si nous examinons l'impact du SRAS sur le comportement des consommateurs en Chine et en Asie du Sud-Est, nous pouvons avoir une idée de ce qui pourrait se passer après la COVID 19 - le SRAS a poussé la Chine à devenir la première économie en ligne.
 
Le commerce électronique a connu une croissance rapide et régulière au cours des 10 à 15 dernières années, comme le montrent les données de Statistica. Néanmoins, je pense que l'un des impacts significatifs de COVID-19 sera d'accélérer cette acceptation et cette croissance. Nous voyons de nouveaux groupes de personnes se familiariser avec des activités en ligne qu'ils n'avaient peut-être pas envisagées auparavant - du travail à domicile aux séances de gym en ligne, en passant par l'épicerie et constatant qu'ils aiment cette expérience.
 
Comment un chef d'entreprise doit-il aborder la transition en ligne ?
Pour moi, les questions se répartissent en trois domaines nécessaires à la réussite :
  1. Stratégie commerciale - Pourquoi est-ce que je fais cela ?
  2. La technologie - Quelles sont les plateformes et la technologie nécessaires ?
  3. Le moteur de l'entreprise - Comment obtenir le trafic (clients) dont j'ai besoin pour réussir ?
Je reviendrai sur les 2e et 3e domaines dans des articles ultérieurs, mais pour l'instant, examinons la question de la stratégie.
 

 

La stratégie d'entreprise - Comment allez-vous faire face à la concurrence ?

 
Comme l'a dit Jack Welch, "Si vous n'avez pas d'avantage concurrentiel, ne participez pas à la compétition".
Si les choses étaient aussi simples et si vous envisagiez de vous tourner vers le commerce électronique comme solution à court terme, mon meilleur conseil est de ne pas le faire.
 
Le commerce électronique est un changement stratégique de comportement, alors pensez-y de cette façon. Le commerce de détail traditionnel va se rétablir, mais vos clients auront des attentes différentes, et ce qui vous donnait un avantage concurrentiel dans le passé peut ne plus être exact. Les avantages classiques comme la situation géographique ou la tarification sont beaucoup plus difficiles à maintenir en ligne que dans le monde réel.
 
La tarification est très transparente (et censée l'être) en ligne, donc si votre modèle commercial se résume à des remises ou des rabais cachés, vous pourriez avoir des problèmes. Être le moins cher n'est pas toujours souhaitable ou nécessaire, mais vous devez être compétitif. Vous devez penser différemment à ce que vous apportez à la table qui encouragera les gens à acheter chez vous si vous êtes un expert dans l'approvisionnement de produits de niche qui est bon. Si vous pouvez utiliser votre expertise pour aider les gens à faire les bons choix, c'est très bien, car souvent le problème en ligne est de faire trop de choix et de savoir à qui faire confiance. Si vous proposez un produit de niche ou spécialisé, alors encore mieux, c'est le canal qu'il vous faut.
 
La proximité peut toujours être une bonne raison de se différencier, mais cela limite le public auquel vous vous adressez. Votre magasin doit parler de qui vous êtes en tant que marque ou détaillant, de votre mission, de ce en quoi vous croyez et des raisons pour lesquelles les gens devraient acheter chez vous. Si vous n'arrivez pas à articuler cela, vous serez désavantagé. Votre façon de penser doit changer, non pas pour savoir où je me situe en termes de fréquentation, mais pour savoir qui est mon public, quels sont les problèmes que je peux résoudre pour lui, et comment je me connecte à lui par voie numérique.
 
Pour être compétitif, vous devez également exploiter la nature bidirectionnelle du Web. En ligne, vous avez une connexion différente (et parfois plus profonde) avec vos clients. Un moyen de vous connecter avec eux numériquement et de comprendre ce qu'ils recherchent et les solutions que vous pouvez leur apporter. Les meilleurs commerçants en ligne savent qu'il s'agit d'une voie à double sens et utilisent leurs clients connectés pour guider leur orientation et leurs décisions d'une manière beaucoup plus difficile à réaliser dans le monde de la brique et du mortier. Votre liste de clients et le consentement que vous avez recueilli pour impliquer ce public sont une véritable mesure de la valeur de votre entreprise pour l'avenir. Il est important d'en tenir compte dans votre stratégie car c'est la seule façon de contrer la baisse de fidélité que les gens ressentent généralement en ligne et le fait qu'il existe un monde de concurrence à un clic de distance.
 
Le monde ne sera pas complètement en ligne - alors comment votre présence en ligne soutient-elle votre magasin de briques et de mortier ou votre équipe de vente sur le terrain ? Cela peut être une véritable préoccupation pour les entreprises et les marques. D'après mon expérience, le fait de s'assurer que tout le monde bénéficie d'un ensemble standard d'incitations et que les prix sont transparents dans tous les canaux contribue largement à résoudre les problèmes. Le multicanal fonctionne bien aujourd'hui.
 

Comment puis-je vous aider ?

 
Aucun vendeur prospère n'a jamais entamé une conversation dans un magasin avec - Que puis-je vous vendre ? Les gens veulent de l'aide, et ils retourneront vers les marques, les propriétaires et les détaillants qui les aident le plus. La différence dans le commerce électronique est que ce sont vos biens et contenus numériques qui aideront vos clients maintenant, et non vos vendeurs. Vous devez vous concentrer sur les problèmes que vous résolvez et les besoins que vous satisfaites pour vos clients et sur la manière de le faire numériquement.
Ainsi, que cela vous plaise ou non, vous êtes maintenant dans le secteur du contenu - pour beaucoup, il s'agit d'un nouvel ensemble de compétences qu'il faut apprendre ou acquérir.
 
Si vous vendez des produits, vous avez besoin de descriptions et de caractéristiques intéressantes, mais aussi d'avantages. Si vous avez un contenu montrant le produit en cours d'utilisation, c'est très bien. Sinon, envisagez de le créer pour vos 20 principaux produits.
 
Il n'y a pas de si, de mais, ou de peut-être avec cela. Rien ne sabotera plus rapidement votre activité de commerce électronique en ligne que de mauvaises images et descriptions de produits. En tant que propriétaire de l'entreprise, vous devez réfléchir à la manière dont votre équipe fournira ce contenu et, d'ailleurs, de plus en plus souvent, celui-ci devrait être au format vidéo. Certains magasins signalent que le taux de conversion (le rapport entre le nombre de personnes qui achètent un produit) peut augmenter de 174 % si elles regardent une vidéo de produit. J'imagine que ces chaînes de télé-achat tardives ont peut-être vendu des choses !
 

Stratégie d'entreprise - L'équipe

 
Tout d'abord, l'internet reste une entreprise, donc toutes les compétences commerciales fondamentales en matière d'exploitation, de finances, de service à la clientèle, etc. restent les mêmes, mais il y en a de nouvelles dont vous avez besoin.
 
Il est certainement utile d'avoir accès à quelqu'un qui a une vaste expérience du numérique. Qui peut vous aider à rassembler toutes les pièces du puzzle ? Tout comme vous n'attendez pas de votre vendeur qu'il soit un expert en marketing, votre développeur web n'est peut-être pas la bonne personne pour vous aider à faire avancer votre entreprise. (Ne vous méprenez pas, votre développeur web est un membre essentiel de l'équipe - ne lui demandez pas de faire des choses qui ne relèvent pas de ses compétences). Une agence de référencement très pointue ne pourra pas vous aider à faire des propositions aux clients ou à communiquer par e-mail, par exemple.
 
En grandissant, vous pouvez sans aucun doute apporter des compétences spécifiques à votre équipe. Au début, vous devriez probablement faire appel à un consultant pour vous aider à établir une feuille de route plus large et à planifier la manière dont vous allez développer et pérenniser l'entreprise. Vous avez besoin, comme compétence de base, d'un spécialiste du marketing ou du merchandising qui comprenne votre entreprise, mais n'attendez pas de lui qu'il soit capable de mettre au point et d'exécuter le large éventail de tactiques nécessaires pour en faire un succès.
 
L'analyse et la compréhension de vos données seront cruciales pour le succès. Vous pouvez externaliser au début pour que tout soit mis en place correctement, mais vous ne pouvez pas réussir sans comprendre vos données et ce qu'elles vous disent. Commencez donc à apprendre sur le tas ou à travailler avec quelqu'un qui peut vous aider à trouver rapidement votre voie.
 

Stratégie commerciale - L'économie de votre nouvelle entreprise

 
L'analyse m'amène à la dernière étape de votre stratégie commerciale. Vous devez comprendre la nouvelle économie de ce que vous faites. Autrefois, les gens croyaient que vous obteniez un prix plus bas sur Internet parce que les entreprises n'avaient pas tous les coûts traditionnels de l'immobilier, des assistants du personnel ou des marges des partenaires multiples. Si cela est en partie vrai, il y a toute une série d'autres dépenses dont vous devez tenir compte, la logistique / livraison, les retours, les paiements et les refacturations, les coûts d'infrastructure numérique et, surtout, les coûts de génération de la demande et de marketing.
 
Même si vous ne payez pas des loyers et des tarifs élevés pour votre boutique en ligne, vous allez devoir réinvestir une part importante de vos revenus en ligne pour générer de la qualité et convertir le trafic. Avant de commencer, veillez donc à établir un plan financier et un compte de résultat appropriés qui tiennent compte de ces éléments. Assurez-vous de bien comprendre les marges de chaque produit et comment cela vous permet de dimensionner correctement votre marketing. Rien de pire qu'une mauvaise surprise financière.
 

Conclusion

Je pense que presque toutes les entreprises doivent prévoir qu'au moins 15 à 20 % de leurs revenus proviennent de sources en ligne, car vous ne pouvez tout simplement plus accorder cet espace à vos concurrents. COVID ne fait qu'accroître l'impératif de cette démarche.
Mais il n'y a pas de magie ici. Commencez par définir votre stratégie commerciale globale, la manière dont vous allez vous mesurer à la concurrence, la manière dont vous allez constituer la bonne équipe autour de vous pour réussir et la manière de financer correctement cette démarche. Vous pouvez commencer petit et lentement et vous développer à partir de là - assurez-vous simplement d'avoir envisagé le chemin à suivre.
 
 

 

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