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Comment Talentsoft a conquis l'Europe grâce au marketing automation ? | WSI DOM

Gilbert Marie - vendredi, mai 03, 2019
 
Depuis l'adoption d'un outil de marketing automation en 2014, Talensoft a plus que quadruplé son chiffre d'affaires et a ouvert une dizaine de nouveaux marchés. De bons résultats en grande partie liés aux gains de productivité du marketing, et à la baisse des coûts de prospection de l'entreprise.
 

 
Spécialiste des logiciels de gestion des talents pour les ressources humaines, Talentsoft coche toutes les cases de ce qui définit une pépite technologique. Après un investissement de 25 millions d'euros de Goldman Sachs en 2015, l'entreprise fondée en 2007 vient à nouveau de lever 45 millions d'euros en janvier dernier. L'objectif affiché est d'accélérer l'expansion internationale en Asie et en Amérique du Nord, alors que 40% du chiffre d'affaires de l'entreprise est déjà réalisé hors de France, principalement en Europe.
 

Une réduction du coût par lead de 60%

Aujourd'hui, Talentsoft réalise 65 millions d'euros de chiffre d'affaires, avec environ 650 collaborateurs dont 30 marketeurs, et une activité marketing dans 15 pays. Après avoir adopté la solution Marketo en 2014, Ségolène Finet a pu réinventer la manière dont travaillaient les ventes et le marketing.
 
Une organisation qui a fait ses preuves : depuis l'adoption de Marketo, Talentsoft a vu son coût par lead diminuer de 60%. En 2018, 61% du pipe des commerciaux est généré par des campagnes marketing explique la CMO, qui fait un parallèle entre le marketing automation et un moteur de voiture.
 
Une progression impossible sans l'utilisation de plus en plus systématique du digital, selon Ségolène Finet.
 

Un premier pas vers un modèle d'attribution ?

Revenant sur la transformation digitale du métier, elle livre les grandes étapes nécessaires à l'implémentation du marketing automation dans son entreprise : " On démarre généralement en remettant à plat le parcours classique des leads avec les commerciaux. Ensuite, on définit avec eux ce qu'est un lead utile, et comment mettre en place un scoring qui permet d'évaluer son degré de maturité. Combien de points pour le téléchargement d'un livre blanc ? Pour une inscription à un webinar ? L'enjeu est d'automatiser l'envoi des leads les plus chauds aux commerciaux. Ensuite, on met en place le nurturing, pour travailler les leads qui ne sont pas encore assez matures. On détermine des actions de relance, on met en place des contenus qui vont l'aider dans sa phase de considération. Enfin, la dernière étape chez nous a été la mise en place de l'Account Based Marketing, afin d'avoir une démarche plus ciblée et des campagnes plus personnalisées pour les grands comptes. Nous pouvons cibler les DRH d'entreprises de 500 salariés comme de 150 000 ! Il est important de segmenter son approche marketing. "
 
Pour faire face aux grandes évolutions du marketing et du digital, Ségolène Finet recommande de s'associer à un prestataire qui a les capacités d'accompagner et de conseiller ses clients tout en investissant lui-même dans de nouvelles fonctionnalités. Avec l'optique d'avoir une gestion encore plus fine de la data, alors que toutes les données marketing de l'entreprise sont rassemblées dans l'outil : " C'est l'idée, nous avons recruté une personne à temps plein pour analyser les données disponibles sur les comportements de nos prospects, mais aussi des clients existants, alors que l'outil doit aussi nous servir à monter en puissance en matière de cross sales."
 
Mais pour l'instant, l'approche de marketing automation adoptée par Talentsoft ne permet pas de dégager précisément un ROI pour chaque campagne ou levier utilisé, ni de faire du prévisionnel. La CMO a par exemple découvert que les webinars étaient plus efficaces en fin de cycle, quand le sujet est directement lié à l'utilisation du produit, plutôt qu'en début de cycle, au moment d'évangéliser les audiences.
 
 
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