Article original : Travis Bain WSI, Digital Marketing Consultant

Pour les entreprises informatiques et les fournisseurs de services gérés (MSP), fournir une assistance informatique de qualité n'est plus la seule chose qui compte. Avec l'arrivée d'une concurrence accrue, notamment de la part de grandes entreprises régionales, il est tout aussi important de disposer d'une stratégie marketing intelligente que d'une technologie performante.

Vous avez travaillé dur pour développer votre entreprise. Vous êtes maintenant prêt à passer à la vitesse supérieure, à attirer davantage de prospects qualifiés, à conclure plus d'affaires et à prendre de l'avance sur vos concurrents qui semblent toujours avoir une longueur d'avance.

La génération de leads est la priorité n°1 : selon le rapport Datto Global State of the MSP, 56% des MSP considèrent l'acquisition de nouveaux clients comme leur principal défi commercial.

Le défi ? Le marketing traditionnel ne suffit plus. Les recommandations et le bouche-à-oreille sont excellents, mais ils ne peuvent pas être vos seuls moteurs de croissance. Si vous souhaitez obtenir un succès durable et évolutif, vous avez besoin d'une stratégie numérique conçue pour obtenir des résultats mesurables.

Voici comment une approche marketing bien planifiée, alimentée par des outils numériques, peut aider les MSP à attirer de nouveaux clients, à fidéliser les clients existants et à se développer en toute confiance.

1. Instaurer une confiance locale grâce à un message de marque clair

Dans une activité axée sur les relations comme les services gérés, en particulier si le cycle de vente est long, la confiance est primordiale. Et cela commence par la façon dont vous présentez votre entreprise en ligne.

Si votre site Web semble avoir été rédigé en 2012 ou si votre message est générique (du type "nous fournissons une assistance informatique aux petites entreprises"), il est temps de le rafraîchir. 

Une stratégie marketing solide permet de clarifier les choses :

• À qui s'adressent vos services ? (par exemple, les cabinets d'avocats, les fabricants, les écoles)
• Quels problèmes résolvez-vous ? (par exemple, les temps d'arrêt, les risques de cybersécurité, les infrastructures obsolètes)
• En quoi êtes-vous différent ? (réactivité locale, expertise en matière de conformité, assistance 24/7, etc.)

Même dans un monde où le numérique est roi, les gens achètent à des personnes. Votre marque doit refléter la fiabilité et l'expertise que les clients peuvent attendre lorsqu'ils travaillent avec votre équipe.

2. Utiliser le référencement pour atteindre les entreprises locales qui recherchent activement de l'aide

Lorsque vos clients idéaux cherchent des solutions, vous voulez être le premier nom qu'ils voient, et non celui de vos concurrents. L'optimisation stratégique des moteurs de recherche (SEO) permet à votre entreprise de bien se classer dans les recherches locales et sectorielles, vous positionnant ainsi comme le choix évident.

Avec de nombreuses petites et moyennes entreprises réparties dans le monde entier, beaucoup d'entre elles recherchent sur Google des expressions telles que "support informatique près de chez moi" ou "MSP pour la conformité des soins de santé", mais la question est de savoir si elles vous trouvent.

SEO : Les MSP qui utilisent le référencement ciblé pour des mots-clés spécifiques à leur secteur (par exemple, "services de cybersécurité près de chez moi") enregistrent un coût par lead inférieur de 55 % à celui des MSP qui s'appuient uniquement sur la prospection sortante.

Référencement local et de niche : Les entreprises informatiques qui ciblent à la fois la géographie et les industries de niche enregistrent des gains plus rapides en termes de classement dans les moteurs de recherche par rapport aux mots clés de services génériques.

Cessez de vous battre avec la cohérence des prospects : Grâce à une stratégie de référencement adaptée à votre région et à vos secteurs d'activité cibles, vous pouvez

• Mieux vous positionner sur Google pour les recherches pertinentes
• Vous mettre en contact avec les décideurs au bon moment.
• Réduire votre dépendance à l'égard des recommandations et de la prospection à froid.

Le marketing numérique permet de transformer votre site web en un outil de génération de prospects, et non en une simple brochure numérique.

3. Éduquer les prospects grâce à un contenu utile et pertinent

Les gens font des affaires avec des marques en lesquelles ils ont confiance. Un contenu cohérent et utile - blogs, guides, vidéos - peut vous positionner comme l'expert incontournable dans votre domaine. Le bon contenu transforme les navigateurs occasionnels en clients potentiels et les clients potentiels en clients fidèles.

De nombreux chefs d'entreprise ne savent pas vraiment ce que font les MSP, ni pourquoi ils en ont besoin. C'est là que le marketing de contenu entre en jeu.

Un contenu qui convertit : 74 % des acheteurs de services informatiques consomment au moins 3 à 5 éléments de contenu créés par le fournisseur avant de s'engager avec les vendeurs. Les livres blancs, les études de cas et les guides de comparaison de solutions sont en tête de peloton.

La vidéo pour instaurer la confiance : Les MSP qui utilisent de courtes vidéos explicatives sur les pages de renvoi des services enregistrent des taux de conversion 34 % plus élevés.

Ne perdez plus d'appels d'offres au profit de concurrents plus importants, réduisez le taux d'attrition des clients et augmentez la valeur moyenne des contrats. En partageant des articles de blog, des guides ou des vidéos qui répondent à des questions courantes (comme "Qu'est-ce qui est inclus dans un plan MSP ?" ou "Combien les services informatiques devraient-ils coûter ?"), vous :

• Positionnez votre entreprise comme un conseiller de confiance
• raccourcir le cycle de vente
• Renforcer votre crédibilité avant même que la conversation ne commence

Le contenu soutient également vos efforts de référencement, en donnant à Google plus de raisons de mieux classer votre site.

4. Automatisez le suivi et restez en tête de liste

La croissance ne doit pas se faire au détriment de votre temps ou de votre santé mentale. Les outils d'automatisation du marketing peuvent capturer des clients potentiels, les nourrir et assurer la fluidité de votre pipeline, sans que vous ayez à micro-gérer chaque étape. Cela signifie que vous avez plus de temps à consacrer à des tâches à forte valeur ajoutée et à des décisions stratégiques.

Efficacité de l'automatisation : Les outils d'automatisation du marketing peuvent réduire de 43 % la gestion manuelle des campagnes, libérant ainsi le personnel technico-commercial pour qu'il se concentre sur les consultations à forte valeur ajoutée.

Grâce aux outils de marketing par courriel, de suivi des prospects et de gestion de la relation client, vous pouvez assurer le suivi de vos clients potentiels sans perdre de temps. Qu'il s'agisse d'une lettre d'information mensuelle ou d'une séquence ciblée après une demande de renseignements sur un site web, l'automatisation du marketing est utile :

• entretenir les prospects jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter
• rester visible auprès des clients actuels
• Promouvoir de nouveaux services ou forfaits

Pour les MSP qui jonglent avec plusieurs casquettes, l'automatisation n'est pas seulement utile, elle est essentielle.

Dernière réflexion

La technologie est ce que vous faites. Mais c'est la façon dont vous la commercialisez qui fait la différence.

Chaque dollar investi dans le marketing doit être rentable. Grâce à des outils d'analyse robustes, vous pouvez savoir exactement ce qui fonctionne, ajuster les campagnes les moins performantes et mettre l'accent sur les stratégies qui génèrent le plus de chiffre d'affaires.

L'immobilisme en affaires est le moyen le plus rapide de prendre du retard. Si vous êtes prêt à attirer davantage de bons clients, à maximiser chaque dollar de marketing et à évoluer sans perdre le contrôle, il est temps de passer à l'action. Une stratégie de marketing numérique innovante aide les MSP à se démarquer dans un environnement surchargé, à atteindre le bon public et à transformer les entreprises locales en clients fidèles.

Vous avez besoin d'aide pour élaborer un plan marketing adapté à votre MSP ? N'hésitez pas à nous contacter. Contactez WSI Bain Group dès aujourd'hui !