Depuis plusieurs années, Markentive a eu l’occasion d’accompagner des dizaines de sociétés de tous secteurs dans la mise en place de leurs stratégies
de marketing automation et d’inbound marketing. Toute l’expérience que nous avons accumulée nous a amené à identifier des facteurs clés de succès
directement liés à la performance des projets d’inbound marketing. Si vous vous trouvez dans la situation de revoir ou de lancer une stratégie
d’inbound marketing prochainement, intéressez-vous à ces 5 axes de travail :
1) TECHNOLOGIE ET OUTILS D’INBOUND MARKETING
On cite souvent comme facteurs clés de succès des projets d’inbound marketing les éléments suivants : people, process, technology. Ce triptyque s’applique
tout particulièrement à ce métier et si un sujet cristallise souvent l’attention, il s’agit bien de la technologie. Elle attire la curiosité, elle
fascine, elle séduit par l’ensemble des perspectives qu’elle offre. Le sujet n’est pas vraiment différent de celui du marketing automation car
un projet d’inbound marketing n’est jamais autre qu’un projet de marketing automation adossé à une forte stratégie d’acquisition de trafic et de
génération de leads. Les outils sur le marché sont variés, on y retrouve généralement Act-On, Pardot, Marketo, et Hubspot, un éditeur à l’origine
de ce mouvement.
Bien réussir votre projet d’inbound marketing implique ainsi l’utilisation d’une solution de marketing automation robuste mais aussi sa parfaite intégration
bidirectionnelle au CRM. On notera également l’importance d’utiliser un site internet optimisé (SEO, mobile, UX) pour générer une audience qualifiée
et la convertir en clients. Des outils de pilotage des réseaux sociaux et du référencement naturel sont eux aussi en envisager pour compléter le
stack du marketeur. À vous de choisir ceux qui sont les plus adaptés à votre typologie d’entreprise et votre écosystème technologique. N’hésitez
pas à solliciter notre équipe sur ce point !
2) MAÎTRISER LA MÉTHODOLOGIE D’INBOUND MARKETING
L’inbound marketing repose sur l’idée de transformer un site internet en outil de business développent, de faire en sorte qu’il participe à l’effort
commercial. L’objectif est donc de générer une audience qualifiée et de la convertir en contacts, contacts qui pourront être transformés en clients
grâce à des actions de sales et marketing automation.
Au travers de 4 phases (Attract, Close, Convert, Delight), l’inbound marketing permet donc de mettre sa présence web au service des ventes, en s’appuyant
sur un marketing permissif, contextualisé et non intrusif. Les outils eux-mêmes sont généralement présents dans les entreprises (contenu, site,
blog, seo, email…) mais leur fonctionnement en synergie démultiplie leur efficacité et la continuité des résultats.
3) PROCESS ET MISE EN PLACE D’UNE STRATÉGIE
Mettre en œuvre une stratégie d’inbound marketing est une étape fondamentale au bon déroulement du projet dans son ensemble. Pour vous assurer les
meilleures chances de succès, une phase de réflexion initiale sur les objectifs business, la matérialisation des personas, la stratégie éditoriale
et le niveau paramétrage attendu entre le CRM et les outils de marketing automation doit être conduite. Sur un projet standard, nous réalisons
cette réflexion sur une période de 3 semaines en abordant 9 points fondamentaux. N’hésitez pas à télécharger notre framework pour conduire ce projet
ou à solliciter nos consultants sur le sujet.
4) TALENTS ET CAPACITÉ DE PRODUCTION
L’inbound marketing est un sujet nouveau et les experts sont encore rares au sein des entreprises comme dans les agences. Mettre la bonne équipe autour
de la table dans votre entreprise est un vrai challenge. Que vous décidiez de vous appuyer sur des partenaires extérieurs, des freelances ou des
agences expertes comme Markentive, vous ne pourrez vous passer d’une véritable montée en compétence interne. C’est aussi tout un éventail de compétences
qui est nécessaire, entre développement, design, production de contenu, marketing automation… et qui devra être coordonné au service de
votre réussite commerciale.
Si disposer d’une équipe qualifié est un prérequis, vous devrez également vous assurer que celle-ci soit disponible et dispose de la bande passante
pour traiter vos campagnes de manière efficace. Ainsi si vos développeurs sont monopolisés sur des projets clients, votre projet risque vite de
battre de l’aile et de perdre en réactivité.
5) CONDUITE DU CHANGEMENT DE LA TRANSFORMATION DIGITALE
L’inbound marketing permet d’accompagner la transformation digitale du marketing et des ventes. Aussi, s’appuyer sur des outils performants et les
intégrer correctement ne sera pas suffisant. C’est l’ensemble des équipes marketing et commerciales qui devront faire évoluer leurs pratiques pour
accompagner ces mutations au sein de l’entreprise.
Si marketing, ventes, direction ne communiquent pas suffisamment, régulièrement et avec le bon framework, le succès du projet est menacé. C’est donc
un processus de conduite du changement qui doit être mené pour changer les habitudes, redéfinir la nature des collaborations et mettre en place
des services level agreements adaptés à l’organisation. Rappelons-nous aussi que c’est un projet itératif et que rien ne sert de courir, mieux
vaut embarquer l’ensemble des équipes dans le projet et faire monter en puissance le dispositif en s’assurant une bonne adoption de la part des
équipes.
