Une fois vos contacts transformés en leads, l’étape la plus importante consiste à les convertir pour rentabiliser vos campagnes. Le lead nurturing est une opération délicate à laquelle vous devez porter le maximum d’attention. Pendant cette étape, vous devez maintenir et renforcer la relation marketing avec vos cibles de prospects qui ne sont pas encore matures pour passer à l’acte d’achat. C’est bien là qu’entre en jeu la subtilité d’une approche inbound marketing. À travers ce billet, découvrez comment déployer une stratégie de lead nurturing efficace…
Disposez d’une base de données solide pour traiter vos leads efficacement
Le lead nurturing a pour but d’aider le prospect dans sa prise de décision sans push commercial. Cette action ne pourra s’accomplir qu’en disposant de bons contacts dans votre base.
• Générez des leads pour alimenter votre base de données : adoptez une bonne stratégie de Content Management pour inciter vos visiteurs à remplir vos formulaires de contacts ;
• Mettez en place des Calls-to-Action et concevez de bonnes landings pages : incitez vos cibles à agir en plaçant judicieusement vos boutons call-to-action. Concevez aussi de bonnes landing pages pour les inciter à découvrir vos offres et à vous fournir davantage d’infos les concernant ;
• Privilégiez des contenus à valeur ajoutée et personnalisés par profil : proposez du contenu informatif correspondant aux préoccupations respectives de vos buyers personas. Retenez également ceci : tous vos leads ne doivent pas être couvés de la même façon, car ils se situent respectivement à différents stades de leur processus décisionnel d’achat.
Définissez une cible prioritaire en détectant les prospects les plus chauds
• Disposez d’un bon CRM : L’outil vous aide à mieux cerner le profil de vos prospects. À défaut, vous pouvez établir un archétype de profil prospect (si vous n’en possédez pas, procurez-vous sans tarder celui proposé gratuitement par Hubspot) ;
• Définissez vos personas : les personas sont une représentation fictive de vos prospects idéaux. Elles s’appuient sur vos bases de données, représentent précisément le cœur de cible sur lequel vous devez focaliser toute votre stratégie lead nurturing ;
• Automatisez vos actions marketing : Adoptez une bonne solution de marketing automation pour adresser des messages ciblés en les catégorisant sur la base des critères et scénarios prédéfinis ;
• Scorez vos leads : le lead scoring permet de connaître le degré de maturité de chaque prospect dans leur parcours de votre tunnel de conversion.
Diversifiez vos canaux de communication et interagissez avec vos cibles
• Mettez en avant votre expertise grâce au blog : vous adresser à vos prospects pour vous faire connaître suffit à éveiller leur curiosité et les inciter à découvrir vos offres ;
• Tirez parti des médias sociaux : ces plateformes sont maintenant devenues incontournables, car elles vous permettent de rester connecté avec vos prospects, de les inciter à découvrir vos nouveautés et à vous contacter ultérieurement ;
• Diversifiez vos outils et contenus digitaux : multipliez vos chances d’atteindre votre cœur de cible en diversifiant vos contenus : livres blancs, E-Books, Vidéos, Podcasts, infographies, interviews, sondages, business cases, renseignements sur les tendances de votre secteur…
Mesurez les performances de votre stratégie de lead nurturing et rectifiez votre plan si nécessaire
Pour vérifier si votre stratégie lead nurturing fonctionne, vous devez mesurer et analyser les retombées de vos actions marketing.
A-NA-L-Y-SEZ : servez-vous de bons indicateurs clés de performances comme :
• Le taux d’ouverture d’emails envoyés ;
• Le taux de clics sur vos messages relayant l’offre contenu premium ;
• Le taux de conversion de vos landings pages ;
• Le taux de clics sur les liens insérés dans vos e-mails ;
• Ajustez et rectifiez le ciblage : pour réussir votre stratégie de lead nurturing, vous devez délivrer le bon message, à la bonne cible, au bon moment.
Pour ce faire, vous devez impérativement maîtriser les bonnes pratiques rédactionnelles de vos mailings. Personnalisez-les respectivement par profil.
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