Étape 1. Identification des objectifs et des indicateurs de réussite

Le changement de comportement est essentiel à la réussite de la transformation des ventes digitales. La meilleure méthode pour modifier le comportement consiste à identifier les objectifs de l'organisation, et à analyser ensuite les comportements qui y sont liés. Avant de lancer un programme de vente digitale, la première étape consiste à identifier les objectifs de l'organisation de vente et ses indicateurs de réussite, et ensuite à déterminer comment ceux-ci seront mesurés. L'accent doit être mis sur les indicateurs clés de performance (KPI) et sur les ajustements à apporter au système de gestion de la relation client (CRM) pour les évaluer.

EveryoneSocial, LinkedIn et Sales Navigator, entre autres, sont l'un des meilleurs outils de CRM qui aident les vendeurs à découvrir des nouvelles opportunités tout en suivant leur impact et leur utilisation.

Le chargement de tous les outils de vente dans un champ défini et obligatoire au sein du CRM permet aux vendeurs de choisir les outils qu'ils souhaitent utiliser, fournit un moyen simple d'obtenir un feedback fiable pour la mesure du retour sur investissement tout en évitant la possibilité de manquer une étape.Une autre manière de voir les choses est : "Outils qui vous aident à découvrir des nouvelles opportunités ".

Comme différents outils peuvent être utilisés pendant la durée d'une opportunité, l'ajout d'une fenêtre contextuelle obligatoire lorsque l'opportunité se ferme est un autre moyen d'obtenir des données fiables et de mesurer le retour sur investissement d'un outil.

Le champ "outils" est efficace pour mesurer les KPI de chacun de vos outils et est également utilisé pour identifier des prospects et conclure des affaires.

Les KPI des équipes de vente ne doivent pas se limiter aux performances en termes de revenus. Dans le domaine de la vente digitale, les objectifs sont orientés vers la création de plus de conversations de vente avec des acheteurs qualifiés en utilisant des outils qui suivent leur usage et impact.

InsideView, Outreach, LinkedIn et SalesNavigator sont des exemples d'outils de prospection que les vendeurs devraient pouvoir sélectionner dans leur CRM. Ce champ devrait être obligatoire afin de mesurer le taux d'utilisation et l'impact des outils utilisés pour la prise de rendez-vous.

Pour une réussite totale, ces objectifs doivent être établis avec l'adhésion des dirigeants des ventes et des gestionnaires des ventes de première ligne. Il est essentiel que les gestionnaires des ventes reçoivent des attentes claires afin de contrôler et de mesurer les performances de leurs vendeurs.

Une autre mesure clé de la réussite consiste à communiquer les réalisations de hauts potentiels par le biais d'un plan de ludification / reconnaissance pour motiver les équipes de vente à atteindre leurs objectifs. Les vendeurs ont besoin d'un véhicule pour partager des histoires, discuter des meilleures pratiques, donner un feedback et poser des questions. Il faut réfléchir au canal de communication et à la manière dont il s'intégrera dans votre culture de vente.

Étape 2. Identification et cartographie de l'acheteur

 

Il est important d'identifier les types d'acheteurs par personnalité et/ou par secteur vertical et la manière dont vous vous engagez dans la perspective de la vente. Les secteurs verticaux peuvent comprendre : les petites et moyennes entreprises, les comptes d'entreprise, les groupes sectoriels et/ou multicanaux. Les rôles de vente peuvent inclure : représentant du développement des ventes, chargé de clientèle, chargé de clientèle des petites entreprises, gestionnaire des comptes clés, etc.

D'un point de vue tactique, il est essentiel de créer des profils d'acheteurs comprenant des titres, leurs problèmes professionnels, ainsi que des mots-clés associés à leurs centres d'intérêt. Des détails spécifiques doivent être identifiés car ils serviront à déterminer le plan de production du contenu (expliqué dans la section suivante). Ils aident également à définir ce que les clients recherchent en ligne. Ces informations fournissent un cadre pour décider des types de filtres supplémentaires à utiliser lors de l'élaboration de chaînes de recherche de logique booléenne pour la prospection sur LinkedIn.

Étape 3. Développer un contenu pour la stratégie de vente

 

L'étape trois est l'élément le plus critique de ce processus... Notez que cette étape doit avoir lieu AVANT que vous n'effectuiez la formation (étape 7) ! Afin de mettre en relation et d'engager les acheteurs, il est essentiel d'élaborer une stratégie de contenu qui corresponde à leur parcours et à leurs attentes.

Le parcours de l'acheteur comprend les phases suivantes : prise de conscience, réflexion et décision/achat. Lors de l'élaboration du contenu pour chacune de ces phases, il est crucial que le contenu serve comme une ressource unique pour les acheteurs dans chaque phase de leur parcours. Le contenu doit répondre aux questions et susciter une réflexion critique. Il doit fournir des conseils utiles, définir la terminologie et les concepts, suggérer quand agir pour résoudre une difficulté spécifique, comment éviter les erreurs et donner aux acheteurs une raison de vouloir consommer votre contenu parce qu'il est utile à leur parcours.

Un contenu précieux répond aux questions "pourquoi", "comment", "quoi" et "quand".

Vengreso préconise une approche de "contenu voûté", selon laquelle le contenu est stocké dans une plateforme en ligne accessible aux ventes par connexion. L'ajout d'un vaste répertoire de contenus - complémentaire à vos actifs de marketing de contenu existants - pour la messagerie privée avec les acheteurs ainsi que pour l'engagement social permet aux équipes de vente de partager rapidement du contenu avec les personnes de leurs réseaux sociaux.

Le contenu développé pour le renforcement des ventes est le contenu le plus précieux à produire parce qu'il sert à créer et à entretenir des conversations avec les acheteurs.

 

Étape 4. Choisissez les outils de vente numériques

 

Les outils de vente numérique sont un facteur essentiel de succès dans la vente numérique. Nous recommandons d'accorder une licence à LinkedIn Sales Navigator pour tous les employés de vente afin de permettre aux dirigeants d'accéder aux réseaux de chaque employé de vente. Cet outil révèle toute l'étendue des connexions de chacun au sein de toutes les équipes de vente et accélère la puissance de connexion de l'organisation de vente car chaque connexion sera visible par tous les utilisateurs, ce qui se traduira par une meilleure collaboration et un réseau global plus solide.

Les outils de Employee advocacy tels que EveryoneSocial ou GaggleAMP peuvent accroître l'adoption du partage de contenu par l'ensemble des employés, en maximisant son potentiel. Cela peut nécessiter l'obtention d'une licence d'entreprise pour tous les employés.

Un autre outil clé qui peut vous distinguer de vos concurrents est un outil d'accélération des ventes de vidéos comme OneMob. Nous recommandons cette plateforme en partie parce qu'elle comprend une technologie de page d'accueil des ventes avec des mesures robustes pour savoir qui a visionné votre contenu.

Nous recommandons également de déployer un calendrier en ligne entièrement intégré dans le système de calendrier Outlook ou Gmail pour faciliter la prise de rendez-vous.

En outre, nous recommandons également de déployer un outil d'expansion automatique de texte pour créer des raccourcis mémorisés pour les mots ou phrases souvent utilisés par les vendeurs tout au long de leurs activités de vente numérique, comme la diffusion de messages vers de nouvelles connexions LinkedIn.

Ces outils représentent des éléments indispensables à la réussite de votre programme de formation à la vente numérique.

Étape 5. Élaborer des livrets ludiques personnalisés

La simplicité est très importante pour les représentants des ventes. C'est pourquoi nous recommandons de développer des livres ludiques ou playbooks en anglais personnalisés pour rationaliser les processus d'intégration des ventes numériques. Le premier livre de jeu devrait être une refonte du profil LinkedIn, car il comprend tout ce qui est nécessaire dans le profil de chaque commercial. L'utilisateur n'a qu'à copier le contenu qui a été rédigé professionnellement pour lui et le coller dans son profil. Les rédacteurs de Vengreso LinkedIn Profile rédigent le contenu et votre équipe marketing fournit des ressources rich media.

Le livre de jeu suivant dans le processus de vente numérique contient des modèles de messages, des scripts et des chaînes de recherche qui correspondent aux personnalités de l'acheteur définies à l'étape deux. Chaque vendeur doit savoir ce qu'il doit dire lorsqu'il se met en relation avec un acheteur potentiel. Les livres de jeu doivent contenir des modèles ou des guides pour la création de e-mails, de messages demandant une recommandation, et d'autres formes d'engagement de vente, par exemple des messages d'anniversaire, etc. Nos rédacteurs professionnels rédigent également le livret de messages.

En plus de la simplicité, les représentants des ventes valorisent les leçons tirées des succès de leurs pairs. C'est pourquoi nous recommandons également la création d'un livre de jeux composé d'histoires de ventes réussies qui ont été créées grâce aux pratiques de vente numérique, comme nous l'avons fait pour Reliant Technology lors de leur programme de formation Selling with LinkedIn. Les histoires doivent inclure la manière dont la vente a été réalisée, les outils numériques utilisés dans le processus et d'autres variables pour enseigner aux autres vendeurs les tactiques et les meilleures pratiques pour des résultats de vente numérique réussis. Nos rédacteurs professionnels rédigent également le livret des histoires de réussite.

Le résultat de la création des playbooks est une cadence de vente évolutive et reproductible qui garantit que chaque vendeur sait exactement quoi faire, quand il doit le faire et comment il doit le faire tout au long du parcours de vente. L'essentiel est de faire en sorte que les vendeurs puissent facilement mettre en œuvre les éléments de chaque livre de jeu.

Étape 6 : Créer des profils Linkedin centrés sur les acheteurs

 

 

Un profil LinkedIn centré sur l'acheteur est le résultat de la transformation d'un profil de style CV en une page de ressources sur LinkedIn. Le profil de chaque vendeur doit être rédigé du point de vue de son acheteur, ce qui signifie que des expressions comme "écraseur de quotas" ou "grand négociateur" n'y figurent pas. Le profil doit plutôt utiliser des expressions qui démontrent une connaissance des besoins du personnage ou de son secteur d'activité. Pour établir la crédibilité et la confiance, utilisez des termes qui montrent que l'acheteur a fait preuve d'attention et de compréhension. L'utilisation de mots centrés sur l'acheteur augmente également la probabilité d'être découvert lorsque l'acheteur effectue une recherche par mot-clé. C'est ce que l'on appelle le référencement LinkedIn.

Les profils LinkedIn doivent présenter des études de cas de clients à travers un média enrichi en rapport avec les problèmes de l'acheteur et doivent également inclure un appel à l'action clair qui stimule l'engagement.

Un profil LinkedIn solide communique de la valeur à l'acheteur, ce qui est un pilier de la vente sociale. Une autre façon d'examiner le profil du représentant commercial est comme un mini site web pour votre entreprise. Si vous avez 100 représentants, c'est comme si vous aviez 100 sites web supplémentaires qui sont riches en termes de marque et de référencement.

Étape 7. Formation à la vente numérique

 

Maintenant, nous sommes prêts pour la formation à la vente numérique. Les six premières étapes étant en place, l'équipe de vente est impatiente de se plonger dans la formation car la simplicité du processus est évidente, tout comme le pouvoir potentiel de la vente numérique.

La formation à la vente numérique doit être personnalisée en fonction du type de représentant commercial. Par exemple, les ventes internes, les ventes d'entreprise, les ventes par canal, les ventes industrielles verticales, chacun doit suivre une formation adaptée à son rôle. La formation doit être spécifique à chaque groupe afin que chacun l'adopte et la mette en pratique.

L'approche optimale en matière de formation est un programme en trois parties : un programme d'apprentissage à la demande, qui est un programme d'apprentissage en ligne autogéré ; une formation en direct dirigée par un instructeur, qui peut être en personne ou virtuelle ; et un coaching en direct pour un changement de comportement renforcé.

Ce programme de formation en trois parties soutient les six phases de la transformation des entreprises en organisations commerciales modernes.

Cette méthode de formation en trois parties, composée d'une formation à la demande, d'une formation avec instructeur et d'un coaching en direct, est la cadence la plus optimale pour obtenir un changement de comportement.

Étape 8. Encourager l'adoption par le biais de la ludification et de la reconnaissance

 

Dans la première étape, nous avons mentionné l'importance de motiver les représentants des ventes pour accélérer l'adoption. La reconnaissance du succès est la clé de cette démarche. Et, pour faire passer le message, il est essentiel de tirer parti de la ludification dans la vente numérique.

Nous recommandons de mettre en place des renforcements des KPI tels que de nouvelles connexions, la croissance des scores des SSI, les demandes de référencement, etc. Ensuite, construire et présenter des tableaux de bord avec des prix incitatifs tels que des récompenses en espèces ou non monétaires comme des congés payés ou des dons à leur organisation caritative préférée, etc.

Les outils de communication de l'entreprise tels que Slack, Salesforce Chatter, etc. sont recommandés pour reconnaître les personnes très performantes et pour motiver les vendeurs à atteindre leurs objectifs. Le système Vengreso’s On-Demand comprend un outil de communication intégré pour faciliter la collaboration.

Étape 9. Evaluation et adaptation pour l'amélioration

 

 

Pour en revenir à la première étape, le changement de comportement pour parvenir à la transformation des ventes numériques se fait à travers des mesures continues. C'est pourquoi nous recommandons de revoir les KPI chaque semaine en mettant l'accent sur une amélioration constante.

La vidéo et l'engagement social des représentants des ventes doivent être enregistrés dans le CRM pour l'établissement de rapports et pour permettre aux dirigeants d'identifier ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Sur la base de ces informations, il convient d'adapter les livres de jeu en conséquence. L'identification des résultats positifs et négatifs est primordiale pour tenir les playbooks à jour et s'assurer que les vendeurs parviennent à un changement de comportement durable et sont aussi efficaces que possible dans leurs activités de vente numérique.

Étape 10. Formation pour un succès durable

 

Pour créer un changement de comportement durable, les vendeurs doivent bénéficier d'un accompagnement continu pour renforcer les comportements efficaces et surmonter les domaines qui doivent être améliorés.

La plupart des responsables des ventes sont compétents pour encadrer les représentants dans des activités telles que la planification des comptes, les présentations, les négociations de contrats et même la clôture. Mais nous avons constaté que peu d'entre eux ont l'expérience nécessaire pour fournir un coaching efficace en matière de vente numérique.

C'est pourquoi nous suggérons aux responsables des ventes de renforcer le coaching que les vendeurs reçoivent de Vengreso dans le cadre de leur stratégie de vente globale et de leur culture. Les dirigeants devraient utiliser les données obtenues à partir du CRM comme guide pour le coaching et se concentrer sur des éléments fondamentaux tels que la création d'un plus grand nombre de conversations, qui conduiront à plus d'opportunités.

Source : https://vengreso.com/10-steps-to-launching-a-digital-sales-program