1) La nécessaire transformation des méthodes de vente
Les personas vont vous permettre de cibler vos clients, de mieux les cerner afin de s’adresser à eux de façon adéquate selon leur position dans le parcours client. Ils sont le pilier d’une stratégie réussie et il s’agit de l’une des méthodes d’identification les plus efficaces possible.

2) Les méthodes d'identification classiques
Pour identifier un lead, les commerciaux traditionnels tout comme les commerciaux inbound partent du profil d'acheteur qu'ils recherchent : l'acheteur idéal.
Puis les commerciaux traditionnels vont essayer de rassembler le maximum de contacts qui correspondent au profil d'acheteur.
Ils achètent des listes, ils font des recherches sur des réseaux sociaux type LinkedIn, Viadeo, Twitter…
Une fois qu’ils ont assez de noms réunis, les commerciaux commencent à entrer en contact avec ses personnes au travers des cold calling ou des cold email.
Le problème c'est que beaucoup d'acheteurs ont déjà démarré leur parcours client à ce stade. 

3) Les méthodes modernes d’identification s’appuient sur le parcours clients
En effet, il y a un processus qui est divisé en 4 étapes :

• Identifier
• Connecter
• Explorer
• Conseiller

On peut inscrire chacune de ses étapes dans le Buyer Journey.

Identifier ses prospects
La première étape permettra d'identifier le prospect à qui on a affaire, et savoir s’il correspond au profil d'acheteur et s'il s'agit d'un active buyer.
On peut résumer le Buyer Journey en 3 grandes étapes :

• Awareness : Il s’agit de la prise de conscience d’un besoin. 
• Consideration : Il s’agit de la phase durant laquelle le client évalue les différentes solutions qui s’offrent à lui. 
• Decision : C’est la phase durant laquelle le prospect se renseigne sur les fournisseurs des solutions et les prix qu’ils proposent. 

Le Buyer Journey est véritablement au cœur de la stratégie inbound marketing car il permet aux entreprises de guider la décision de l’utilisateur.

Entrer en contact
Connaitre ses personas permet de mieux comprendre le contexte de l'acheteur et donc adapter son discours aux problématiques des prospects.
La partie "Identification" tourne exclusivement autour des personas marketing.

Les bénéfices d'utiliser le parcours client
Il y a plusieurs avantages compétitifs à tirer de ce processus.

• La capacité de proposer du contenu correspondant à chacun de ses clients 
• Éviter d’utiliser le même message sur des internautes qui en sont à des stades de réflexion très éloignés.
• Exprimer sur les canaux adéquats (réseaux sociaux, blog...), ceux qui conviennent à vos prospects.

Conclusion
Ainsi, la phase d'identification de ces buyer persona a une grande importance dans la méthodologie de l'inbound sales. Elle fait partie des premières étapes indispensables et va vous permettre de connaître les acheteurs actifs, de mieux les comprendre, de mieux les conseiller et de mieux les servir.


Pour lire l’article complet par Nicolas ROUSSEL.