C'est une déclaration assez forte que de dire qu'il y a une chose qui influencera si vous réussissez ou non à vendre des solutions de marketing numérique.
Mais c'est ce que je dis.
Pete Pitcher et Connie Consultant travaillent tous deux pour Mel Manager chez Digital Solutions Inc. Pete Pitcher découvre chaque mois un nouveau produit
numérique qu'il peut vendre. Il s'adresse aux nouveaux prospects et aux clients actuels en leur expliquant en une seule page pourquoi son nouveau produit
numérique est une solution parfaite.
Lancer la "Prochaine grande chose" par rapport à la recherche de perspectives idéales
Avant que Pete puisse terminer de présenter le nouveau produit à sa liste de 75 cibles, son directeur organise une réunion pour "déployer" un autre grand
produit numérique. Pete est tellement excité parce qu'il pense que toutes les entreprises qui achètent ce nouveau produit auront d'excellents résultats.
Le plan de Pete est d'approcher toutes les cibles sur la liste qui ne l'ont pas rappelé ou qui ne lui ont pas envoyé de courriel le mois dernier avec
cette nouvelle, dernière et meilleure offre numérique.
Connie Consultant a les mêmes produits numériques à vendre que Pete. Connie choisit d'identifier 9 cibles qui répondent à tous les critères qui font des
prospects idéaux, puis elle se concentre sur l'obtention de rendez-vous avec chacun. Elle obtient ses nominations en faisant preuve d'empathie, d'expertise
et de capacités de résolution de problèmes. Elle mentionne rarement à l'avance les nouveaux produits numériques qu'elle a à sa disposition.
Après chaque rencontre, elle recueille et trie toutes les informations qu'elle a apprises sur son prospect et se concentre sur le développement d'une
solution pour répondre à la mission dont elle et le prospect ont convenu. Elle développe ensuite une solution dans le cadre du niveau d'investissement
qui lui a été accordé en considérant l'ensemble de ses ressources, y compris les diverses capacités numériques de son entreprise, y compris le
nouveau produit que son gestionnaire vient de lancer.
Connie adopte cette approche avec chacune de ses 12 cibles. En quelques semaines, elle a rencontré cinq de ces prospects idéaux et a présenté des solutions
pour chacun.
Qui fait mieux : Connie ou Pete ?
Mel Manager décide de récompenser le vendeur avec la meilleure activité de vente et les revenus de nouvelles affaires et appelle Connie et Pete dans
la salle de conférence. Qui, selon vous, recevra la reconnaissance de Mel ?
Si vous avez répondu à Connie, vous avez deviné correctement. Pas seulement parce que c'est ce que je pense qu'il arriverait, mais parce que c'est
ce qui arrive... tout le temps. J'aurais pu facilement substituer au moins une douzaine de vrais noms à nos Pete et Connie fictifs. Les gestionnaires
me racontent sans cesse des histoires de vendeurs qui se concentrent sur la vente de solutions pour gagner plus d'affaires que ceux qui choisissent
de vendre des produits.
Les offres de marketing numérique se déclinent sur un certain nombre de plates-formes différentes - des plus traditionnelles comme le courrier électronique
et l'affichage de bureau aux tendances actuelles dans les domaines du mobile, du social et de la recherche. Chaque produit numérique peut donner
des résultats.... c'est la façon dont vous l'utilisez qui compte.
Donc, si vous vous concentrez uniquement sur les produits que vous devez vendre plutôt que sur les solutions que vous pouvez fournir, vous vous exposez
à l'échec. Demandez à tous les Pete Pitchers. Ces gens ne sont utiles que lorsqu'ils ont le produit numérique qui correspond au plan de marketing
précédemment conçu. Le numérique n'a pas cessé d'évoluer ; la technologie, les données et l'inventaire disponibles continueront de croître et de
changer. Les Connies du monde sont beaucoup moins à la merci de produits numériques spécifiques... parce qu'ils ont l'expertise nécessaire pour
faire fonctionner le numérique. C'est là que réside le succès.
