10 choses que les meilleurs vendeurs ne font jamais
1. Négliger l'agenda du prospect
Peu importe qui a demandé le rendez-vous, vous ou le prospect, ils ont toujours un ordre du jour. Quand vous commencez sans connaître leur agenda, vous
les perdez au "bonjour". Mais si vous commencez par leur demander de vous révéler leur ordre du jour (p. ex., Pourquoi avez-vous accepté de me parler
? ou Pourquoi avez-vous demandé cette rencontre ?), ils savent instantanément que vous vous souciez d'eux et de leurs besoins. Et ce que vous dites
ou demandez ensuite est automatiquement mieux parce que vous avez demandé.
2. Commencez à vendre sans connaître les besoins du prospect
Cela vous met dans les sables mouvants de deux façons différentes. C'est plus que de connaître leur agenda, c'est leur raison de vous rencontrer. Une compréhension
claire et assez complète de leurs besoins (Comment complète ? Cela dépend de ce que vous vendez.) décuple vos recommandations. L'autre raison pour
laquelle elle vous tire des sables mouvants est que le prospect fait naturellement confiance à vos recommandations lorsqu'il est certain que vous connaissez
bien ses besoins, et vice versa. Cela est particulièrement vrai lorsque vous vendez quelque chose d'assez technique et que le prospect n'a pas le même
niveau d'expertise technique.
3. Vendre des avantages hors contexte
Oui, oui, ce produit ou service a un ensemble d'avantages fabuleux. Mais il est fort à parier que tous ces avantages n'ont pas la même valeur pour cette
perspective à l'heure actuelle. Mentionnez seulement les avantages qui sont liés aux besoins du prospect tels qu'ils ont été déterminés et décrivez
ces avantages dans le contexte de ces besoins. J'appellerais cela de la magie, mais si vous savez comment et pourquoi cela fonctionne, ce n'est pas
de la magie, n'est-ce pas ?
4. Vendre des produits et services à tous !
C'est ça. Arrêtez de vendre vos produits, et commencez à vendre des solutions. La différence est souvent très petite, mais toujours très puissante. Une
solution est un produit ou un service vendu dans le contexte d'un besoin - mais c'est plus que cela. Une solution implique généralement un ensemble
de produits et/ou de services sur mesure ; les vendeurs qui vendent des solutions sont donc amenés à considérer et à inclure tous les éléments et pièces
nécessaires au succès. Et le fait d'appeler cela une solution ajoute de la valeur.
5. Dépassez le Prospect
Vous avez lu et vu par vous-même que les prospects sont occupés. Mais cela ne signifie pas toujours qu'ils seront heureux de se déplacer à la vitesse que
vous souhaitez. Gardez vos antennes bien étendues et surveillez les signes que le prospect ne suit pas parfaitement avec vous (Attention : cela peut
ressembler à de l'impatience et donc vous troubler). Quand vous le voyez, ralentissez. Revenez sur vos pas si nécessaire. Lorsque le prospect se sent
pressé, il recule instinctivement. Une fois qu'ils se sont levés et qu'ils ont tendu la main en disant " Merci de votre visite aujourd'hui ", il est
trop tard - alors n'allez pas si loin devant.
6. 6. Laissez le Prospect vous voir vous mettre en avant
Je vois celui-ci si souvent, il m'étonne. Il s'agit du vendeur qui, par exemple, révèle qu'il y a un pic payé ce mois-ci sur les ventes de ce produit,
ou un concours qui se déroule en ce moment avec un prix pour la personne qui vend le plus de services qu'elle pousse à ce moment. Vraiment ? À moins
que le prospect ne soit votre mère (dans ce cas, elle est soit votre premier prospect, soit votre tout dernier), c'est du poison.
7. Ailez-le (Faite vos devoirs - Soyez préparé)
Ai-je besoin de le mentionner ? Bien sûr, vous êtes très doué pour le faire. Et il y a des moments où vous devez le faire. Mais si un rendez-vous a été
fixé pour plus tard (plus tard est à plus de 15 minutes), il n'y a aucune excuse pour ne pas être préparé, pour ne pas avoir fait vos devoirs, pour
compter sur vos chaussures de danse. Le prospect le saura, neuf fois sur dix. Et vous souffrirez pour cela.
8. Survendre
Proposer plus que ce dont la perspective a besoin est l'un de ces plaisirs à court terme qui, trop souvent, entraîne une douleur à long terme. Vous avez
la grosse commande, et toutes les récompenses qui vont avec. Mais vous paierez plus tard - lorsque le client aura compris, ou qu'il en tirera un rendement
du capital investi minable, ou que votre cupidité sera soulignée par un vendeur avisé représentant un concurrent qui est honnête.
9. Sous-vendre
C'est tout aussi mauvais. En fait, je peux faire valoir que vous volez l'argent du client encore plus quand vous vendez trop peu que quand vous vendez
trop. La plupart des solutions doivent être adaptées à la fois à la taille du problème et à celle du prospect. Lorsque vous sous-vendez, vous reléguez
souvent le prospect à un RCI encore plus faible que si vous aviez sur-vendu.
10. Jouer avec la vérité
Si c'est ainsi que vous cherchez le succès, vous aurez une réputation difficile à ébranler. Et cette réputation vous frappera durement de trois façons
: Les résultats que vous ne pouvez pas produire pour vos clients, les renouvellements ou les commandes que vous n'obtenez pas, et les recommandations
qui ne vous sont pas adressées.
Vous pouvez probablement penser à quelques ventes de plus "non-non". Ajoutez-les à la liste, et assurez-vous de ne jamais en faire aucune.
