La vélocité du pipeline est un indicateur particulièrement précieux qui combine plusieurs mesures de croissance du pipeline pour offrir une vue d'ensemble.
Concrètement, elle permet de mesurer à quelle vitesse les opportunités qualifiées se transforment en chiffre d'affaires. Cet indicateur dépend de trois facteurs principaux :
Cet indicateur est essentiel car un pipeline volumineux peut donner une fausse impression de réussite. Si les opportunités qu'il contient progressent trop lentement ou ne se concrétisent pas, cela masque un problème de croissance (souvent lié à la qualification, au suivi, à la clarté de l'offre ou au transfert entre le marketing et les ventes).
Ainsi, surveiller la vélocité du pipeline permet d'identifier rapidement ces points de friction, sachant qu'un pipeline plus petit mais avec une progression rapide (bonne vélocité) peut s'avérer plus performant qu'un gros pipeline stagnant.
